Como aumentar o lucro com soluções de financiamento inteligentes

Desde 2011, a empresa de tratores Mahindra USA tem crescido surpreendentes 27% ao ano em comparação com a média de 6% do setor. Como pode uma empresa jovem como esta, com 20 anos de existência, sair à frente de veteranos renomados, como a John Deere e a Kubota?

Força para aumentar a competitividade
“A Mahindra Finance fez muito mais do que simplesmente nos colocar num campo onde se joga de igual para igual", diz Cleo Franklin, vice-presidente de marketing, desenvolvimento de produtos e planejamento estratégico da Mahindra USA, referindo-seà joint venture entre o DLL e a Mahindra.

"Seus programas inovadores e inteligentes nos deram poder para aumentar nossa competitividade e atender as necessidades de nossos clientes em relação às opções de financiamento".

Número 1 em satisfação e fidelidade do cliente
A joint venture foi estabelecida em 2011 com o objetivo de oferecer soluções de financiamento no atacado e varejo para a Mahindra USA, uma subsidiária integral do Mahindra Group, uma empresa de 16,7 bilhões dólares, com sede na Índia. Desde então, a Mahindra USA tem crescido rapidamente no segmento de tratores compactos, devido à grande satisfação (97%, a mais alta do setor) e à sólida fidelidade dos clientes (98%, também a mais alta do setor).

Contra as tendências
Para conquistar essa posição, a Mahindra EUA decidiu ir contra as tendências de consolidação dos principais concorrentes, investindo intensamente em sua rede de revendedores, em novos produtos e na capacidade de suporte e fabricação.

"Nosso presidente, Mani Lyer, acredita em poder oferecer aos clientes uma perspectiva de 360°", diz Franklin. "Nossa equipe de desenvolvimento de produtos cria nossos equipamentos para atender as necessidades dos clientes. Nosso Departamento de Vendas coloca estes  produtos na frente do cliente. Nosso Departamento de Serviço ajuda a prestar assistência aos produtos após a venda. A Mahindra Finance EUA complementa a oferta para que os clientes tenham uma experiência plena, em cada ponto de contato".

Vantagem de mercado
Graças ao relacionamento aberto que mantêm entre si, apenas um mês depois de os revendedores da Mahindra solicitarem, a Mahindra Finance lançou um programa de financiamento a taxa 0% durante 84 meses (o normal deste mercado é de 60 meses). Franklin: "Isso nos colocou numa posição competitiva única. Deu um forte impulso em nosso segmento de clientes, que está acostumado a ver esse tipo de oferta em produtos de consumo com os quais estão familiarizados, como automóveis. Além disso, ações como esta proporcionam tranquilidade de saber que podemos oferecer uma solução adaptada, sob medida, às necessidades deles".

Soluções de financiamento inteligentes
A Mahindra Finance ampliou o horário de funcionamento e a semana de trabalho para atender revendedores em todos os fusos horários. Ela oferece um programa completo de incentivos para os revendedores como apoio à alta temporada de vendas. Os clientes podem gerar receita com os equipamentos durante o programa de locação que permite testar os equipamentos antes de comprá-los. Todas essas iniciativas se baseiam nas ideias e opiniões de revendedores e clientes.

A chave para conquistar o futuro
Franklin: "Ao ser acessível e responder às necessidades com soluções personalizadas, seu dia já estará ganho. Mais no futuro do que agora, os negócios se desenvolverão com base em relacionamentos estreitos e na capacidade de responder às necessidades dos clientes, de forma rápida".