Soilmec

Imaginez que vous êtes un entrepreneur chinois ambitieux. Vous avez toujours rêvé de posséder votre propre entreprise de construction de chemins de fer à grande vitesse. Vous avez toutes les compétences nécessaires et vous êtes motivé pour offrir à votre famille et à vous-même un avenir meilleur. Mais vous manquez d’argent ou de ressources pour vous lancer.

Dans l’économie chinoise, immense mais encore jeune, ces entrepreneurs en herbe sont légion. En fait, ils ont même un nom : « civil bosses » (entrepreneurs privés).  Basé à Shanghai, Giuliano Ghirardelli, Directeur Général du fabricant italien de matériel de forage Soilmec, ne le sait que trop bien : les « civil bosses » sont une cible importante pour sa société.

Soilmec bénéficiant d’un partenariat de longue date avec DLL, vous imaginez que le montage d’un financement doit être simple : le civil boss loue ses équipements Soilmec à DLL, et c’est parti. Pas tout à fait…

Convaincre les sceptiques

« Le concept de leasing en lui-même est très nouveau ici », explique Giuliano. « Soilmec et DLL sont plus ou moins les pionniers du concept de leasing dans le secteur de la construction en Chine. Au début, les clients étaient sceptiques sur le leasing. Ils avaient peur d’être trompés ou de payer trop d’intérêts. »

Pour surmonter cela, DLL et Soilmec ont passé ces dernières années à rencontrer les clients potentiels. « Nous parlons toujours d’une seule voix pour aider le client à identifier la meilleure solution, technologiquement et financièrement. Et nous faisons toujours passer le même message : faites-nous confiance », déclare-t-il.

Faire confiance à la confiance

En fait, il s’agit d’un exercice de leadership intellectuel. Exercice réussi, car le scepticisme initial a largement été surmonté. En partie grâce aux clients chinois qui ont rapidement compris les avantages du leasing. Giuliano estime aussi que la relation de confiance entre Soilmec et DLL les a aidés à faire confiance aussi bien à Soilmec qu’à DLL.

Les deux partenaires ont ainsi profité de leur succès en Chine pour s’implanter en Australie, en Malaisie, et sur d’autres marchés du Pacifique et de l’Asie du Sud-Est. Giuliano affirme que les compétences de DLL pour évaluer les besoins d’un marché local, ainsi que sa capacité à utiliser une large palette d’instruments financiers, les ont énormément aidé. Pour sa part, Soilmec tente d’aller au-delà de la simple vente de machines pour devenir un « fournisseur de solutions » qui assiste ses clients par des réponses technologiques pragmatiques et les aide à mettre en œuvre leur chantier.

Collaborer avant tout

Tandis que Soilmec et DLL partagent les coûts, les risques et leurs connaissances du marché, leur collaboration florissante va au-delà de la simple offre d’un service de qualité ou du partage d’intérêts communs. Giuliano en donne un exemple qu’il estime représentatif de cette relation.

« Nous avons eu un client qui a cessé de payer. DLL a décidé de reprendre la machine et nous a demandé notre aide pour la récupérer. Nous leur avons envoyé un ingénieur et un technicien et deux jours plus tard, la machine était dans notre atelier. Avec DLL, nous l’avons remise sur le marché et en trois semaines, elle était vendue à un autre client. Nous avons par la suite partagé les marges avec DLL, mais à aucun moment pendant ces trois semaines il n’a été question de coûts, de remboursement, ni quoi que ce soit d’autre. C’est ce que j’appelle un véritable exemple de coopération et de confiance. »

Giuliano insiste sur le fait qu’on n’atteint pas ce niveau de confiance sans être ouvert. « Notre relation avec DLL est fondée sur le respect mutuel et la responsabilité. Cela veut dire que nous n’avons pas peur de nous dire les choses. Être franc avec son partenaire, cela veut dire l’aider et non le forcer à prendre la décision finale. »

Suivre la règle de Confucius

De retour en Chine, Giuliano réalise qu’il y a peut-être une autre raison pour laquelle ses clients chinois ont été si impressionnés par le partenariat entre Soilmec et DLL.

« Nos amis chinois ont un concept qu’ils appellent « le commerce confucéen ». C’est la conviction qu’il n’est pas nécessaire pour une partie de dominer l’autre ou de le tromper. Le respect, la sincérité, l’éthique sont les fondements d’une véritable coopération, elle-même apportant à son tour des avantages réciproques. Cette posture commerciale confucéenne, je la retrouve dans l’approche de DLL, dans les bons comme dans les mauvais moments. »