Fremtidens handel skal tilbyde øget fleksibilitet og mere individuelt tilpassede løsninger

Andreas Fetscher, Selecta (venstre) og Caroline Blomé, DLL (højre)

DLL og Selecta har udviklet en helt ny og unik finansieringsløsning, hvor parterne deles om fortjenesten. "DLL har givet os den kombination af tryghed og fleksibilitet, som vi søger hos en finanspartner", siger Andreas Fetscher, der er forretningsudvikler hos Selecta.

En behagelig duft af kaffe breder sig i Selectas lokaler på Torggatan i Solna nord for Stockholm. Forklaringen finder vi i entréen. Her står kaffemaskinerne på rad og række med bønner fra alle verdens kaffeproducerende lande – ristet og brygget, så der både er noget til feinschmeckeren og den, der bare vil have en kop kaffe med på farten.
– Kaffe er jo det, vi arbejder med, siger Andreas Fetscher, forretningsudvikler hos Selecta, og skænker en kop rygende varm, sort Pelican Rouge fra deres eget kafferisteri til sig selv.

Få ting i det svenske samfund er lige så veletablerede som det at drikke kaffe og holde kaffepauser. Kaffe brygget på Selectas maskiner drikkes på mere end 16.000 svenske arbejdspladser. I svenske virksomheder er det helt almindeligt, at medarbejderne samles omkring kaffemaskinen. En mindre virksomhed har måske én maskine, mens store virksomheder kan have helt op til 500 kaffemaskiner fordelt på forskellige afdelinger.
– I Sverige, Norge, Finland og Holland er kaffe vores største produkt, men i resten af Europa er det stadig vending, dvs. vareautomater, der dominerer. I Schweiz er det 90 procent automater og 10 procent kaffe. I Sverige er det lige modsat, men her ser vi også et stort og uudforsket potentiale for vending, siger Andreas.

Voksende marked for vending
Man kan købe mad, drikkevarer og mellemmåltider i Selectas vareautomater, som i dag findes på arbejdspladser, så man kan købe i arbejdstiden, samt på stationer, universiteter og skoler, sygehuse og i fitnesscentre.
– Men markedet er enormt. Den tjeneste, som vi og DLL har udviklet, gør det muligt for os at ekspandere. Målet er, at vi skal være alle de steder, hvor folk befinder sig. Ved hjælp af mobile enheder kan vi også være til stede på stranden, festivaler og ved idrætsarrangementer. Vi betragter os selv som en virksomhed, der skal være den førende self service-operatør inden for retail og tage skridtet fra at levere maskiner til at levere services, siger Andreas.

Visionen er, at der i en nær fremtid også skal findes ubemandede butikker, men dette koncept er endnu ikke blevet lanceret i Sverige. Tanken er, at der på større arbejdspladser og kontorhoteller skal findes et åbent butiksmiljø, hvor man scanner sit fingeraftryk for at åbne døren til en butik med blandt andet ferskvarer, frugt og brød.
– Fremtidens handel skal tilbyde øget fleksibilitet og mere individuelt tilpassede løsninger. Vi kan se, at vores kunder efterspørger nye aftaletyper uden bindingstid, hvilket giver problemer, hvis vi tager udgangspunkt i løbetider. Når vores kunder stiller nye krav til os, er vi nødt til at stille nye krav til vores finansieringspartner og finde nye arbejdsmodeller, der fungerer for alle parter. DLL har vist, at de besidder den fleksibilitet, vi efterspørger, siger Andreas.

Unik finansieringsløsning
De nye vareautomater i Stockholms undergrundsbane er et godt eksempel på en helt ny, unik og specialtilpasset finansieringsløsning. DLL finansierer udstyret, og Selecta står for servicen.
– Det er et unikt oplæg i vores branche og langt fra de aftaler, som vi plejer at indgå med et finansieringsselskab. Men DLL har både givet os den tryghed, vi var ude efter, og udvist nysgerrighed og interesse for en helt ny arbejdsmodel, hvor DLL har set muligheder og været villige til at løbe en risiko, siger Andreas.

DLL og Selecta har i mange år samarbejdet om finansiering af især kaffe- og vandautomater samt vareautomater, hvor slutkunden ofte er en arbejdsplads. Når det gælder vareautomater i undergrundsbanen, er det de rejsende og deres vilje til at handle, der påvirker resultatet. Samtidig findes der data om, hvad bliver købt, hvornår det bliver købt og hvor. Data, som giver et godt overblik over omsætningen og desuden viser, om en vareautomat trænger til service eller skal fyldes med nye varer. De nye maskiner med internetforbindelse opfylder alle nye brand- og sikkerhedskrav og tilbyder de kontantløse betalingsmuligheder, der var nødvendige for, at Selecta skulle vinde licitationen.

– DLL gjorde det muligt for os at leve op til de nye, strengere krav og samtidig udvikle andre dele af vores virksomhed – uden controllers, som trak i håndbremsen og sagde, at vi ikke måtte foretage flere investeringer. Nu, hvor alle maskinerne i undergrundsbanen er skiftet ud, er det tid til at præstere. Vi er nødt til at sælge for at tjene de investerede penge hjem til begge parter, sørge for, at automaterne bliver fyldt med de rigtige produkter og tilbyde de rigtige betalingsmuligheder, siger Andreas.

Søgte efter global partner
Denne nye form for samarbejde mellem DLL og Selecta om vareautomaterne i undergrundsbanen kommer oprindeligt fra Storbritannien. Selecta søgte en global finansieringspartner, som skulle gøre det muligt for dem at udvide ved at tage et stort antal vareautomater i drift på kort tid, uden at det påvirkede balanceopgørelsen for meget. Det var i Storbritannien, at DLL og Selecta første gang brugte løsningen ”pay per use”, dvs. betaling baseret på forbrug.
– Det betyder, at DLL og Selecta sammen har taget et nyt skridt på globalt niveau, hvilket har gjort det naturligt for os også at udvikle forretningen lokalt, siger Caroline Blomé, der er Account Manager hos DLL.

For at vise de nye vareautomater tager Andreas Fetscher os med til Östermalms undergrundsstation i Stockholm. Her er indholdet tilpasset efter, hvad passagererne hyppigst efterspørger.
– Både på skoler og arbejdspladser er der mange forskellige ønsker, og man vil have både sukkerfri og sunde alternativer. Det tilbyder vi gerne, og det ser fint ud i vores policy, men jeg kan afsløre, at det, der bliver solgt mest af, i sidste ende er Delicato-chokoladekuglerne, siger han med et smil.

Nye smarte løsninger
Selv vælger han en pakke tyggegummi i automaten og betaler med mobiltelefonen ved at scanne QR-koden. I en nylig undersøgelse skulle Selectas kunder svare på, hvordan internetforbindelsen kan skabe merværdi for dem. Automatisk fejlrapportering endte på førstepladsen, men Selecta ser helt andre muligheder for at anvende internetforbindelsen.
– Det kan blive en udmærket måde at komme i kontakt med kunden på og skabe kundeloyalitet. Vores store udfordring er, at ubemandet altid har været lig med upersonligt. Ved hjælp af QR-koder kan vi for eksempel skabe specialtilbud og lokke nye kunder til, siger Andreas.

DLL og Selecta fortsætter deres samarbejde om at skabe og drive innovative løsninger på markedet. Et helt nyt tiltag er det kendte varemærke Starbucks og konceptet ”Starbucks on the go”. Det er et koncept, som leverer en ægte Starbucks-oplevelse inklusive design til både arbejdspladser og mere offentlige mødesteder såsom skoler, universiteter og benzintanke.