Soilmec

    Soilmec, Italy

    Soilmec은 토목공학 산업에서 장비 설계, 제조 및 유통을 하는 회사입니다. Soilmec의 장비는 교량, 고가교, 도로, 터널, 지하철, 철도, 모든 종류의 건물 건축에 사용됩니다. Soilmec의 사명은 리스크와 모험을 겸비하여 혁신적인 미래를 만들며 앞서 생각하고, 새로운 한계에 도달하며, 아직 발견되지 않은 시장을 위한 제품을 발명하는 것입니다.

    Soilmec 팩트

    • About Soilmec
      1969년 Trevi Group의 계열사로 설립되어 90개국에 진출해 있습니다.
    • Market leader
      토목공학 산업을 위한 드릴 및 기반 장비 시장의 리더입니다.
    • Partnership
      2010년 부터 DLL과 파트너십을 맺었습니다.

    공동 창조 시장: 아시아에서의 리스

    중국의 포부가 있는 전문가인 자신을 상상해 보십시오. 여러분은 항상 자신의 고속 철도 건설 사업을 꿈꾸고 있었습니다. 여러분은 필요한 모든 재능을 갖고 있으며 본인과 가족을 위해 더 나은 미래를 만들겠다는 꿈이 있습니다. 하지만 시작하기에는 자금이나 자원이 부족합니다.

    중국의 거대하지만 아직 성장하고 있는 경제에서 그 같은 사업가가 되려고 하는 사람들이 많습니다. 그들을 'Civil bosses'라고 부릅니다. 이탈리아 드릴 장비 제조사인 Soilmec의 상하이 지사 MD인 Giuliano Ghirardelli는 ‘Civil boss’가 그의 회사에서 중요한 고객임을 너무나 잘 알고 있습니다. 오랫동안 DLL과 함께 일을 해온 Soilmec이기에 ‘Civil boss’에게 Soilmec의 장비를 리스하는 것이 쉽게 진행 될것이라 생각하겠지만 결코 그러지 않았습니다

    고객 설득
    "운영리스의 원리는 매우 새롭습니다,"라고 Giuliano가 말했습니다. "Soilmec과 DLL은 중국 건설산업에서 리스의 개념을 새롭게 개척하고 있습니다. 처음에 고객들은 리스에 대해 회의적이었습니다. 사기를 당하거나 또는 이자를 너무 많이 내지 않을까 하는 걱정을 했습니다." 이러한 우려를 극복하고, DLL과 Soilmec은 지난 몇 년 간 고객들을 만나기 위해 노력했습니다. "우리는 항상 한 마음 한 뜻으로 고객이 기술적으로나 금융적으로 최적의 솔루션을 찾을 수 있도록 최선을 다 합니다. 그리고 항상 '저희를 믿어주세요' 라는 메세지를 전달합니다," 라고 Giuliano는 말합니다.

    In trust we trust
    리더쉽 사고가 필요한 일이였습니다. 초반에 있었던 고객의 반감을 대부분 극복하여 성공적인 결과를 거두었습니다. 중국 고객들이 리스의 장점을 빠르게 이해하고 받아들였기 때문에 가능했습니다. 하지만 Guiliano는 고객들이 Soilmec과 DLL의 관계가 신뢰를 바탕으로 수립되어 있음을 보았고, 이로써 벤더 파트너와 그 개념을 모두 신뢰할 수 있게 되었다고 생각합니다. 두 회사는 중국에서 이룬 업적을 바탕으로 호주, 말레이시아 및 기타 태평양 및 동남아시아 시장에 진출했습니다. Giuliano는 현지 시장의 필요를 파악하는 DLL의 능력과 다양한 금융상품에 대한 개방성이 크게 도움이 되었다고 말합니다. Soilmec 쪽에서는 단순히 기계를 파는 차원을 넘어 고객에게 실용적인 기술적 답변을 지원하고 작업 사이트를 설치하도록 돕는 '솔루션 제공업체'가 되기 위해 노력합니다.


    Collaboration before costs
    Soilmec과 DLL은 비용, 위험 및 시장 인텔리전스를 공유하는 한편, 활발한 협업으로 상품 서비스 제공 이상의 깊이를 더하고 상호 상업적 이익을 공유합니다. Giuliano는 이러한 관계를 전형화시키는 예를 들었습니다. "납부를 중단한 고객이 있었습니다. DLL은 기계를 회수하기로 결정하고 우리에게 도움을 요청했습니다. 우리는 엔지니어와 작업자를 지원하였고, 이틀 만에 기계를 우리 작업장으로 옮겼습니다. DLL과 함께 우리는 기계를 remarketing하였고, 3주 만에 다른 고객에게 판매 할 수 있었습니다. 이후 우리는 DLL과 마진을 공유했지만, 3주 동안 어떤 점에서도 비용, 보상 등에 대한 논의는 없었습니다. 이것이야말로 진정한 협력과 신뢰의 표본이라고 할 수 있습니다." Giuliano는 다른 사람과 마음을 열지 않고서는 이 정도의 신뢰를 쌓을 수 없다고 강조합니다. "DLL과의 관계는 서로에대한 존중과 책임감을 토대로 합니다. 이는 곧 우리의 생각을 다른 사람에게 말하기를 주저하지 않는다는 의미입니다. 파트너와 솔직해진다는 의미는 때로는 최종 결정을 지원하되 강요하지는 않음을 의미합니다."

    유교적 거래
    Giuliano는 중국 고객들이 Soilmec과 DLL의 파트너십 관계에 감명을 받은 또 다른 이유가 있다고 생각했습니다. "우리의 중국 고객들은 '유교적 거래'라고 부르는 개념이 있습니다. 이것은 제가 공유하고 있는 신념이며 상대방을 이기려 하거나 또는 속이는 자에게는 필요 없습니다. 존경, 성실, 윤리는 진정한 협력의 기초가 되는 개념이며 진정한 협력은 서로의 benefit으로 이어집니다. 이 유교적 거래 정신은 좋은 시기이든 나쁜 시기이든 모든 DLL의 접근방식에서 찾아 볼 수 있습니다."

    Giuliano Ghirardelli

    Soilmec의 상무이사

    “존경, 성실, 윤리는 진정한 협력의 기초가 되는 개념이며 진정한 협력은 다시 서로의 benefit으로 이어집니다.”