Landbouwmachines en onderdelen inkopen op een nieuwe manier

De verkoop van landbouwmachines gaat hand in hand met de prijzen van landbouwproducten. Als de prijzen stijgen, investeren boeren en loonwerkers meer in hun machines. Maar door de pandemie en politieke spanningen is de marktwerking veranderd.

De markt is onzeker. Fabrikanten die produceren voor eindgebruikers verhogen waarschijnlijk voor 2022 en 2023 hun inkomsten. Doordat de prijzen van grondstoffen stijgen is het moment waarop boeren hun gewassen verkopen belangrijk. Vergeleken met vorig jaar zijn prijzen van bijvoorbeeld mais, sojabonen en tarwe flink gestegen. Oekraïne en Rusland zijn twee van de grootste tarwe-exporteurs ter wereld. Hierdoor zal de prijs van tarwe de komende tijd blijven stijgen.

Deze stijging valt voor een groot deel weg door de hogere kosten van brandstof en materialen zoals kunstmest. Ook de stijgende rente speelt een rol. De kosten van kunstmest zijn ongeveer verdubbeld vergeleken met vorig jaar, omdat de oorlog de levering hiervan heeft verstoord. De prijs van diesel is ook enorm gestegen. Deze stijging komt door de sancties tegen Rusland waardoor levering moeilijker werd.

Deze stijging valt voor een groot deel weg door de hogere kosten van brandstof en materialen zoals kunstmest. Ook de stijgende rente speelt een rol. De kosten van kunstmest zijn ongeveer verdubbeld vergeleken met vorig jaar, omdat de oorlog de levering hiervan heeft verstoord. De prijs van diesel is ook enorm gestegen. Deze stijging komt door de sancties tegen Rusland waardoor levering moeilijker werd.

Verander de traditionele mindset
Boeren vielen bij tekorten tot nu toe altijd terug op de gebruikte landbouwmachines. Het leek alsof landbouwmachines meteen beschikbaar waren. Hierdoor kochten boeren hun machines pas wanneer ze die nodig hadden. Die gedachte is niet meer van deze tijd. “Het gevaar is dat mensen hetzelfde denken als vroeger”, zegt Greg Peterson, eigenaar van MachineryPete.com, een centrale marktplaats voor kopers en verkopers van gebruikte landbouwmachines.

Machines aanschaffen is niet meer een keuze tussen nieuw of gebruikt. “Als je nu nieuwe machines wilt kopen, is het meeste al voorverkocht voor 2022. Ook is er een groot tekort aan gebruikte apparatuur bij dealers wereldwijd. Fabrikanten verzenden hun nieuwe machines niet door tekorten aan onderdelen.

Peterson vertelt dat het aantal tractoren met meer dan 175 pk dat op MachineryPete.com er nu 52,7% minder zijn dan drie jaar geleden. Bij tractoren jonger dan vijf jaar is de situatie nog erger. “Vergeleken met drie jaar geleden zijn die er nu 79,3% minder te koop.”

Dit zorgt natuurlijk voor meer concurrentie op de beschikbare machines. Op veilingen leveren deze tractoren een hogere prijs op”, zegt Peterson. Bij minder gebruikte apparaten op voorraad, duurt het even voordat de voorraad weer wordt aangevuld.

Fabrikanten spelen in op de marktrealiteit
De tekorten aan landbouwmachines en onderdelen verergeren door de doorgaande landbouwproductie. “Onze business in hooi en voedergewassen werd niet verstoord, die vraag bij ons is nooit gestopt”, zegt Bret Julian.

De onregelmatigheid in de supply chain leidde tot verschillende vertragingen. Ook fabrikanten wachten langer op belangrijke onderdelen. “Door missende onderdelen konden we machines niet afmaken”, zegt Julian. “Over het algemeen konden we leveren, per seizoen. Dat is ons doel. Als we in de nazomer bestellingen van dealers aannemen doen we er alles aan om die bestellingen klaar te krijgen voordat het seizoen begint.”

In sommige fabrieken sleutelen we aan de productmix. Er is de afgelopen tijd veel geschakeld. Hierdoor maken we besluiten op basis van onderdelen die we moeten bouwen. ‘Als we een keuze moeten maken tussen twee verschillende lijnen, maken we gebruik van gegevens, zoals het winkelvolume van vorig jaar. We gebruiken ook de inventarisgegevens aangeleverd door dealers”, legt Julian uit.

Naast onderdelen tekort speelt ook arbeidstekort een rol. Het is net zo moeilijk om mensen voor het werk als onderdelen te krijgen. En dat heeft dan weer invloed op de beschikbaarheid van onderdelen en transport”, zegt Julian.

Tekorten blijven
De beschikbaarheid zal een uitdaging blijven. Dealers bestellen apparatuur en onderdelen nu maanden vooruit. “Ik denk dat we vaker lege schappen zien dan vorig jaar”, zegt Julian. “Bij veel van onze leveranciers zijn de doorlooptijden bijna verdubbeld. De beschikbaarheid van onderdelen en de doorlooptijden bepalen wat je bouwt. We horen nu al dat leveringen pas volgend jaar plaatsvinden.’’

Kosten zijn een andere overweging. De verhoogde vrachtkosten veroorzaken voornamelijk de prijsstijgingen. Verder zijn de staalprijzen het afgelopen jaar verdrievoudigd. Deze is wel al over het hoogtepunt heen.”

Tips voor het managen van problemen in de landbouw supply chain:

1. Wees proactief.
   Werk als producent en dealer samen op preventief onderhoud en de aanschaf van reserveonderdelen. Ben voorbereid op een krappe voorraad en plan 12 maanden in voor het kopen van een nieuwe machine.
   
   
2. Overweeg een minder strakke ‘just-in-time’-aanpak
   Just-in-time’ leveringen van apparatuur maken plaats voor het gebruikmaken van voorraad bij de fabrikant. Bijna alle fabrikanten bieden financiering voor het aanhouden van voorraad, en meestal zonder rente. Sommige dealers zijn mogelijk gewend geraakt aan de just-in-time-aanpak. We doen dat allemaal, zelfs in ons persoonlijke leven. Maar misschien hebben we er iets te veel op vertrouwd
   
   Het aanhouden van voorraad gedurende een beperkte tijd brengt niet altijd extra kosten met zich mee. Vaak bieden fabrikanten ten minste zes maanden rentevrij aan.
   
   
3. Bouw relaties op
   Dealer relaties met leveranciers zijn waardevol. Veel leveranciers leveren machines aan de dealers die hen de afgelopen vijf jaar ondersteunden. Ze kijken zeker naar de eerdere relaties en geven prioriteit aan degenen die de fabrikant in het verleden hebben geholpen toen dat nodig was.
    
   Als DLL denken we dat dealers goed voorspellen en een sterkere relatie hebben met hun eindgebruikers. Sommige leveranciers waar we mee werken zijn erg seizoensgebonden. We werken met dealers die een klant maanden, of zelfs een seizoen, van tevoren proberen goed te keuren. De meeste van deze dealers kennen hun klanten heel goed.
   
   Dit kan als model dienen voor andere dealers. Ze kunnen die klanten beter identificeren en samenwerken met een financieringsmaatschappij om die klanten vooraf goed te keuren. Op die manier heeft de dealer enige zekerheid wanneer deze bestellingen doet voor de klant.
   
   

De persoonlijke relaties tussen eindgebruikers en dealers, dealers en fabrikanten en uiteindelijk de financieringsmaatschappijen zijn belangrijk. De dealer kent hierdoor de behoeften van hun eindklant als geen ander. Met deze kennis plannen ze vooraf en sturen ze met meer zekerheid bij. De korte termijn is en blijft zeer wisselend. Maar de lange termijn trends blijven positief. Samen slagen we in de toekomst in het zakelijk plannen en het opbouwen van duurzame relaties.

Bent u op zoek naar een partner die u helpt bij het navigeren in een veranderende markt? Neem contact met ons op. Onze experts helpen u graag!