DLL et Pfeifer : Grandir ensemble grâce à un véritable partenariat

Pfeifer Heavy Machinery exerce depuis plus de 20 ans déjà des activités d’achat et de vente de machines de construction (d’occasion). Les activités commerciales ont été complétées par une société de location distincte. Depuis cinq ans, Pfeifer Rentals se consacre à la location (internationale) d’engins de chantier de grande et de petite taille. Pfeifer doit sa croissance à un esprit d’entreprise bien ancré, une équipe soudée et ambitieuse, une orientation client et le soutien d’un partenaire de financement comme DLL. Le moment est venu de zoomer sur ce que signifie ce partenariat.

Heddi Khatib, Account Manager chez DLL, se rend depuis cinq ans chez Pfeifer pour assister l’entreprise sur le plan financier. Ce qui commença comme un saut dans le vide, DLL ayant soutenu la gageure de financer (partiellement) les activités de location, a débouché entre-temps sur une étroite coopération. Gerrit Pfeifer et Ralph Koehorst, tous deux à la tête de l’entreprise Pfeifer, nous réservent un accueil chaleureux dans leurs locaux à Groenlo.

Quel genre d’entreprise est Pfeifer ?

Pfeifer Heavy Machinery a débuté en 1999 comme entreprise commerciale et ses activités sont vite devenues internationales. Pfeifer dispose toujours d’un grand stock commercial, actuellement près de 500 à 600 machines, dont la plupart sont des (jeunes) occasions. Gerrit Pfeifer souligne : « Grâce à la diversité de machines et à la large gamme disponible chez Pfeifer, nous pouvons à tout moment répondre rapidement aux besoins de nos clients. Même les demandes spécifiques peuvent être honorées aux quatre coins du monde. Nous plaçons le problème du client au cœur de nos préoccupations et examinons ensemble la manière de le résoudre au mieux. Au fil des années, le service et les conseils sont devenus un élément important de notre gestion d’entreprise. »

Pfeifer propose un large éventail de machines, du petit matériel aux engins lourds. Outre la vente de machines de construction d’occasion, Pfeifer est également concessionnaire officiel d’Atlas Copco et de Nagano.

« Nos clients nous demandaient de plus en plus souvent s’il était possible de louer une machine. Comme les besoins de location de machines semblaient importants, nous nous sommes préparés à la location. Une fois que l’entreprise a été prête, nous avons franchi le pas et nous nous sommes lancés dans la location », explique Ralph Koehorst.

Pfeifer Rentals propose à la fois des solutions de location nue de matériel lourd comme des grues, et la location régulière « tout compris » de plus petit matériel.

Heddi Khatib de DLL ajoute : « Je considère Pfeifer comme une structure où l’esprit d’entreprise autour du client occupe une place centrale. Ils disposent d’une équipe professionnelle au sein de laquelle il règne une mentalité d’hommes d’action et ils joignent le geste à la parole. »

En quoi Pfeifer se distingue-t-elle des autres pour le client ?

Pfeifer exerce des activités de vente et de location. C’est unique sur le marché. Les deux activités, complétées par un service après-vente et/ou d’entretien interne, sont parfaitement complémentaires. « Nous pouvons participer au sens le plus large du terme au processus de réflexion de nos clients et les conseiller. Grâce à des années d’expérience dans la branche et un réseau étendu aux Pays-Bas et à l’étranger, nous pouvons proposer des machines spécifiques à la vente, mais aussi à la location. Le tout avec un service aux Pays-Bas ou à l’étranger », souligne Gerrit Pfeifer. « Du petit équipement comme les foreuses ; au matériel lourd comme les grues, tout est possible. Et ce, aux Pays-Bas et au-delà des frontières. Lorsque nous ne sommes pas en mesure de répondre aux besoins d’un client, nous faisons appel à un tiers membre de notre réseau. »

Un grand nombre de (jeunes) machines d’occasion provenant du parc de location sont vendues à une date ultérieur. Ce qui est unique, c’est que Pfeifer accorde une garantie sur (bon nombre de) ces machines. L’entretien et la maintenance sont assurés en interne, ce qui permet de connaître l’historique des machines et de garantir leur état parfait.

Pfeifer est le garant d’un service de qualité, axé sur le client. Un accord est un accord. Une mentalité pragmatique règne au sein de l’entreprise. « Tout le monde peut vendre quelque chose une fois, mais pour vendre quelque chose une deuxième fois, il faut être bon tout de suite et bon à tout moment », résume Gerrit Pfeifer.

Heddi Khatib (DLL) : « Je considère Pfeifer comme un acteur dans le segment haut du commerce et de la location. Les deux activités sont bien lancées. L’emplacement est super, le stockage des machines aussi et le site web est toujours bien ordonné et actuel. L’entreprise est en constante évolution, elle anticipe les développements du marché et la demande des clients. En tant que partenaire de financement, nous y sommes étroitement impliqués et grâce à une coopération transparente des deux côtés, nous nous entraidons réellement. »

Quelle évolution importante du marché et quels enjeux voyez-vous pour la période à venir ?

« La pandémie de coronavirus à l’échelle mondiale se fera, bien sûr, encore ressentir en 2021. Il est difficile de prédire quel impact cela aura exactement, mais notre marché clé, le bâtiment, a su heureusement traverser l’année écoulée sans encombre. Et les chantiers qui ont été arrêtés doivent encore être rattrapés », précise Gerrit Pfeifer. « La vente a été plus calme, mais nous prévoyons de revenir rapidement à l’ancien niveau en termes de volume. L’attention a été portée davantage sur Pfeifer Rentals, car nous voulions réussir la mise en place des activités de location. La demande de matériel d’occasion est en hausse. Il y a deux raisons à cela, à savoir les délais de livraison rallongés pour les machines neuves et l’investissement prudent. Pour Pfeifer, cette tendance est favorable, compte tenu de notre position forte sur le marché des machines d’occasion et de l’offre de location. »

« Nous avons continué à investir, car nous prévoyons que la demande du marché va poursuivre sa croissance. Nous avons embauché de nouveaux collaborateurs et agrandi notre parc de machines. Le secteur du bâtiment a décroché un bon nombre de nouveaux projets de grande envergure et le réseau routier va être reconstruit dans le cadre d’une approche structurelle. Le gouvernement encourage ces initiatives et nos clients s’en félicitent », fait remarquer Ralph Koehorst. « En toute honnêteté, nous nous attendons à ce que la croissance s’accélère et en tant qu’entreprise, vous devez être là pour en profiter. »

Outre la COVID-19, d’autres facteurs entrent encore en jeu. Les exigences en matière d’émissions, par exemple, deviennent de plus en plus importantes aux Pays-Bas, mais aussi à l’international. Les clients qui répondent à des appels d’offres, par exemple, doivent indiquer au préalable une norme d’émission qu’ils s’engagent à respecter. Une flotte de machines doit donc être un savant mélange d’engins électriques et de machines diesel. Ainsi, nos clients doivent renouveler leur flotte régulièrement ou la compléter par des machines louées. C’est là qu’intervient Pfeifer avec son large éventail de machines proposées à la vente et à la location.

Quelle est votre vision de l’avenir ?

Pfeifer a un avenir prometteur. Au cours des dernières années, les mesures nécessaires ont été prises pour être une entreprise capable de relever les défis futurs et pouvoir répondre de manière optimale à la demande du marché.

« Nous avons remarqué qu’il y a de la place sur le marché de la location. Il existe un potentiel de croissance surtout sur les marchés niche », indique Ralph Koehorst « C’est la raison pour laquelle nous allons ouvrir aux Pays-Bas un certain nombre d’agences de location. Outre l’établissement principal à Groenlo, des agences de location seront implantées dans le nord, dans le sud et dans le centre du pays. »

La première nouvelle agence de location ouvrira ses portes en avril 2021 dans le nord . Pfeifer Rentals prévoit une hausse des activités de location grâce à une visibilité locale et à une présence physique. L’action dynamisante devrait profiter notamment à la location de petit matériel et à la location de courte durée. Il va de soi que la notoriété en sortira également grandie.

Qu’est-ce qui rend la coopération avec DLL unique ?

Lorsque l’entreprise Pfeifer a décidé il y cinq ans d’élargir ses activités en y ajoutant la location, elle a contacté DLL.

« Une relation de confiance s’est instaurée assez vite, notamment grâce à une personne de contact permanente en la personne de Heddi. Il connaît parfaitement le secteur dans lequel nous travaillons et notre entreprise », préciseRalph Koehorst. « DLL fait preuve de flexibilité, réfléchit en termes de possibilités et esemble nous pouvons renforcer les relations avec nos clients. Après les répercussions de la crise liée au coronavirus l’année dernière aux Pays-Bas, DLL nous a immédiatement contactés de manière proactive pour voir si des dispositions spéciales étaient nécessaires. Comme nous ne savions pas ce qui nous attendait, nous avons dit oui, et heureusement leur mise en œuvre n’a pas été nécessaire par la suite. Mais c’est un bel exemple du rôle que joue DLL en tant que partenaire de financement. »

En outre, le partenariat est bilatéral. Gerrit Pfeifer en donne un bel exemple. « À l’échelle de Pfeifer, nous cherchons comment soutenir DLL avec nos connaissances du marché ou via notre réseau. Lorsque des machines sont restituées à DLL, nous sommes disposés à les reprendre ou à faire office d’intermédiaire auprès d’un tiers. C’est ainsi que nous avons déjà racheté à plusieurs reprises des machines qui avaient été restituées à DLL après un leasing. »

La coopération entre Pfeifer et DLL s’étend au-delà des frontières. Grâce à la présence internationale des deux organisations, il est possible de coopérer également hors des Pays-Bas. Heddi Khatib l’explique : « J’implique mes collègues à l’étranger dans des problématiques internationales. Nous pouvons ainsi donner des conseils appropriés, adaptés à la réglementation et aux possibilités locales. Et pourtant, l’axe de la coopération se trouve aux Pays-Bas. Une belle coopération où honnêteté, transparence et confiance mutuelle occupent une place centrale pour bâtir ensemble un bel avenir. »