5 dicas sobre como iniciar uma conversa sobre financiamento

Se você é um provedor de soluções de TI, o tipo de tecnologia que você está vendendo pode variar de acordo com as necessidades do cliente (dispositivos, software, servidores, etc). No entanto, há uma pergunta que seu cliente sempre fará a si mesmo: "Como vou pagar por isso?"

Essa pergunta possui diversas respostas. Seu cliente pode usar dinheiro, cartão de crédito, linha de crédito bancário ou leasing. Considerando todas as possíveis áreas de atrito em um processo de vendas, não deixe essa pergunta se tornar uma objeção. Em sua estratégia de vendas de tecnologia, considere oferecer ao cliente várias opções de investimento em tecnologia, permitindo que você resolva problemas para eles e aprimore sua solução.

E se você não é um especialista em finanças? Como pode ajudar? Tudo começa com uma conversa com seu cliente. Aqui estão cinco dicas sobre como fazer isso.

1. Pergunte ao seu cliente sobre as prioridades de seu negócio

Digamos que o seu cliente precise otimizar e expandir as operações. Ele deseja comprar o hardware e o software mais recentes de você para que isso aconteça.

Pergunte a ele:

• Qual é o objetivo de negócio com a tecnologia?
• Quando e como esperam alcançar esse objetivo?
• Por quantos anos planejam utilizar a tecnologia antes de fazer um upgrade para uma versão mais recente?
• Como funciona o processo de orçamento de tecnologia deles?
• Isso é um CAPEX ou OPEX?
• Quais outros investimentos em tecnologia precisarão fazer nos próximos anos?

2. Encontre um parceiro financeiro e envolva-o o quanto antes

Um bom parceiro financeiro responderá às suas perguntas e às de seu cliente, desde o primeiro contato sobre preços até os termos do contrato. Pode até mesmo ajudar a planejar as melhores opções ao final do contrato.

Por exemplo, se o seu cliente deseja arrendar seus dispositivos com uma estratégia de atualização planejada, um bom parceiro financeiro pode trabalhar nesses detalhes. Isso significa que você pode se concentrar em encontrar as melhores soluções tecnológicas para atender às necessidades de seus clientes.

3. Analise as finanças do seu cliente e apresente argumentos sobre como você pode melhorá-las.

Frequentemente, as aquisições de tecnologia exigem investimentos substanciais. As empresas precisam equilibrar esse investimento com outras despesas e projeções de lucro.

Faça sua pesquisa. Se o relatório anual do seu cliente estiver disponível publicamente, leia-o - isso pode fornecer insights sobre oportunidades em que você pode ajudar (por exemplo, onde eles podem economizar dinheiro em gastos com tecnologia, suas próximas necessidades de negócios e onde você pode oferecer sua expertise em tecnologia).

Mostrar que você fez sua pesquisa e oferecer uma abordagem personalizada pode colocá-lo à frente da concorrência.

Além de fazer sua pesquisa, aqui estão algumas perguntas que você pode fazer para saber mais sobre a flexibilidade financeira deles:

• Como você planeja pagar por essa tecnologia (por exemplo: financiamento? pagamento à vista?)
• Em quanto tempo você espera obter o retorno do investimento?
• Como essa compra afetará seu balanço financeiro?
• Quais resultados financeiros você está otimizando para o próximo ano?

4. Inclua ofertas de pagamento em cada orçamento

Seu parceiro financeiro pode ajudá-lo a desenvolver soluções de pagamento adaptadas - como pagamentos mensais, trimestrais ou anuais - junto com sua proposta. Ao incluir o financiamento, você não apenas oferece opções aos seus clientes sobre como pagar, mas dependendo do seu parceiro financeiro, você também combina serviços e produtos para fornecer uma solução única e completa.

Por exemplo, se seu cliente deseja um meio fácil e econômico de gerenciar as atualizações dos notebooks de seus colaboradores, incluir uma oferta de pagamento com um parceiro especializado em soluções de pagamento em TI pode permitir que você inclua o custo das atualizações em tecnologia em seus contratos de serviço. Esse tipo de oferta pode despertar interesse e demandas no processo de vendas, que você pode atender.

5. Torne as opções de pagamento parte integrante das comunicações da sua empresa

Você sabia que aproximadamente 75%* dos responsáveis por tomadas de decisão em TI afirmam que a disponibilidade de opções de pagamento influencia em sua escolha de fornecedores?

Seus clientes buscam sinais de que você pode ajudá-los com isso. Destaque que você pode oferecer opções de financiamento em suas conversas, em seus materiais de vendas e em seu site. Peça ao seu parceiro financeiro que forneça informações (como materiais de marketing sobre ofertas de financiamento) que você possa usar junto com sua proposta, em seu site ou até mesmo em sua estratégia de marketing direto.

Como provedor de soluções, você está sempre em busca de algo novo para apresentar a um cliente em potencial. Destaque-se da concorrência ao oferecer uma resposta para a pergunta "como vou pagar por isso?”.

Pronto para iniciar uma conversa sobre financiamento?

Se você está procurando um parceiro financeiro ou tem dúvidas sobre como um parceiro financeiro pode ajudar você e seus clientes, entre em contato conosco! 

Referências:
*International Data Centre (IDC): Sep 2021 - IDC Survey Spotlight - Doc # US48245021" (em inglês)

 

Aviso legal:
Ao decidir pela aquisição de um produto financeiro, o cliente deve consultar seus próprios assessores contábeis, fiscais, jurídicos e outros profissionais. Sem limitar ao exposto, o parceiro financeiro não fará representações ou garantias em relação ao tratamento contábil ou fiscal do produto financeiro.