Finanzierung von Traktoren
Ein Rundum-Wettbewerbsvorteil für Anbieter

Um in der Landtechnik angesichts schneller Veränderungen und wachsender Nutzfläche bei landwirtschaftlichen Betrieben Schritt zu halten, hat der Hersteller der legendären McCormick Traktoren in den letzten fünf Jahren innovative Neuerungen in den amerikanischen Markt eingeführt. Das Unternehmen bietet seinen Vertragshändlern und Kunden zur Abrundung seiner wettbewerbsstarken Auswahl landwirtschaftlicher Maschinen in Zusammenarbeit mit seinem langjährigen Partner DLL individuelle Finanzierungsoptionen an. Diese Partnerschaft hat sich zu einer Rundum-Lösung mit echtem Mehrwert entwickelt, die McCormicks amerikanisches Händlergeschäft stärkt und den Gewinn steigert.

Hintergrund
Der Traktor, der die USA industrialisierte
Seit 1831, als die Marke im US-Bundesstaat Virginia ins Leben gerufen wurde, genießt McCormick den Ruf als Hersteller des Traktors, der maßgeblich zur Industrialisierung der USA beigetragen hat. Noch heute steht die legendäre Marke für bahnbrechend innovative Traktoren, die für ausgezeichnete Qualität, Technologie und Effizienz bekannt sind. McCormick North America hat ein umfassendes Netzwerk von über 200 Händlern aufgebaut, das Betriebe in einer Vielzahl landwirtschaftlicher Anwendungsbereiche unterstützt. Seit 2001 bietet das Unternehmen in Partnerschaft mit DLL Finanzierungs- und Leasingoptionen für Traktoren an.

Herausforderung
Markterweiterung bringt neue Herausforderungen mit sich
Angesichts der dynamischen Marktveränderungen der letzten fünf Jahre setzte McCormick North America auf eine neue Strategie: Die kleineren, weniger investitionsintensiven Traktoren wurden durch die größeren, leistungsstärkeren Maschinen der neuen Serien X7 und X8 ersetzt. So erreichen allerdings die Investitionskosten für einen neuen Traktor bis zu 350.000 US-Dollar – ohne Finanzierungsoptionen kaum zu bewältigen. Höhere Preissegmente und Finanzierungsoptionen lassen die Komplexität des Einkaufsprozesses für Landwirte und Traktorenhändler steigen – für McCormick eine echte Herausforderung.

Dem Richtungswechsel in der Produktstrategie musste bei McCormick und DLL ein Richtungswechsel in der Finanzierungsstrategie folgen. Neue Wege sollten den Händlern die Akzeptanz der neuen Produkte und der Finanzierungsoptionen erleichtern, die aufgrund der größeren und investitionslastigeren Maschinen erforderlich geworden waren. Gleichzeitig mussten Mittel und Schulungsmaßnahmen eingesetzt werden, um die Händler mit ins Boot zu holen. Sie sollten die neuen Traktoren mit Finanzierung verkaufen, was zuvor in ihrer Verkaufsstrategie eine eher untergeordnete Rolle gespielt hatte. „Dank unserer engen Zusammenarbeit mit DLL sahen wir uns gut vorbereitet, diese Herausforderung zu bewältigen“, berichtet Tiago Bonomo, CEO und President bei McCormick North America. „Der gemeinsame Nenner bei DLL und McCormick ist eine Stärkung der Geschäfte, die sich für beide Unternehmen rentiert.“

Lösung
Rundum-Lösungen am Point-of-Sale
DLL wählte einen proaktiven Ansatz für die Planung und Gestaltung der Finanzierungs- und Schulungsstrategien für die McCormick Händler. „DLL unterstützte uns engagiert in unserem Richtungswechsel und bot maßgeschneiderte Lösungen an, um den Verkauf unserer neuen Produkte voranzubringen,“ erinnert sich Tiago Bonomo. McCormick und DLL entwickelten zunächst eine neue, an die veränderten Produktziele angepasste Finanzierungsstrategie. Zusätzlich zu individueller Finanzierung für die Produkteinführung konnte McCormick alle maßgeschneiderten Finanzierungslösungen von DLL über die Marke McCormick Credit anbieten. So können Landwirte sowohl die Maschinen als auch ihre Finanzierung von McCormick Händlern beziehen, ohne separat eine eigene Finanzierung aufbringen zu müssen.

Tiago Bonomo erläutert: „Bei einem Finanzierungsangebot als integrierten Bestandteil unseres Produktangebots passt alles zusammen und unsere Kunden erhalten ein für sie schlüssiges Konzept. Sie erkennen, dass wir alle erforderlichen Schritte unternehmen, um ihr Leben einfacher und besser zu gestalten.“

„Mit einer eigenen Angebotspalette an Finanzierungslösungen für Einzel- und Großhandel können wir unsere Vertriebspartner und deren Endkunden auf einem hart umkämpften Traktorenmarkt viel erfolgreicher unterstützen“, so Bonomo. Die McCormick Händler können ihren Endkunden wettbewerbsfähige Finanzierungslösungen, vom Darlehen bis hin zum Leasing mit niedrigen Zinssätzen und einer Vielzahl von Zahlungsstrukturen, anbieten. Das stärkt auch die Kundenbindung. Die Kunden wiederum erhalten mit den besten Maschinen und Finanzierungslösungen in einem Paket komfortabel einen echten Mehrwert. Dazu Tiago Bonomo: „All dies baut zwischen unseren Händlern und ihren Kunden ein solides Vertrauensverhältnis auf.“

Risikobegrenzung durch Händler-Finanzierungsprogramme
Zur Begrenzung des erhöhten finanziellen Risikos für McCormick Händler bot DLL ihnen Programme zur Bestandsfinanzierung, auch als Einkaufsfinanzierung bezeichnet, an. „So können unsere Händler eine breite Palette unserer Produkte in ihren Vorführräumen zeigen. Auch sind sie flexibler im Hinblick auf gelegentlich auftretende Marktschwankungen“, erläutert Bonomo. Zusätzlich entwickelte DLL eine individuelle Lösung für die Finanzierung gebrauchter Maschinen, um den umfassenden Bestand an gebrauchten Traktoren bei den McCormick Händlern abzudecken.

Stephanie Haezebroeck, zuständige Programm-Managerin bei DLL, berichtet: „Alle ziehen an einem Strang, um McCormick in seiner Initiative voranzubringen. So liefern wir den Händlern zum Beispiel Angebotsunterlagen, schulen sie und unterstützen sie beim Verkauf von Finanzierungsoptionen. Im Bereich Großhandel arbeiten unsere Account Manager mit McCormick Credit zusammen, um den Händlern den Kauf von Maschinen zur Präsentation an ihrem Standort zu ermöglichen. Das verschafft ihnen eine hohe Vertriebsstärke.“

Ergebnisse
Vertrauen und Stabilität als Grundlage
Die Kombination aus Einführung neuer Produkte und Finanzierungsangebot funktioniert. Bonomo berichtet: „Es gibt eine neue Generation von Händlern, die sich Finanzierungsoptionen wünschen. Händler, die Finanzierungstools einsetzen, verzeichnen mehr Wachstum und Erfolg. So trägt zum Beispiel allein das Leasing-Programm etwa 80% unserer X7-Verkäufe.“

Bei McCormick erkennt man den Mehrwert eines gemeinsamen Ansatzes beim Aufbau der Marketingstrategie mit DLL. Tiago Bonomo meint: „Dieser Prozess ist viel effizienter. Mit DLL an unserer Seite erzielen wir auf dem Markt viel deutlichere und positivere Ergebnisse.“

Zusammenfassung
Vertrauen und Stabilität als Grundlage
Mit der weiteren Entwicklung des Landwirtschaftssektors passen McCormick und DLL ihren Ansatz je nach Bedarf an. Dazu Tiago Bonomo: „Der große Vorteil, den wir mit DLL haben, ist, dass sie immer offen für unsere Herausforderungen sind und neue Lösungen entwickeln, um unsere Echtzeitanforderungen zu erfüllen, sobald sie entstehen. Sie bieten die nötige Flexibilität und maßgeschneiderten Lösungen, die zu unserer sich ändernden Geschäftsstrategie passen.“

Bonomo fährt fort: „DLL sieht unsere Partnerschaft als langfristige Verbindung auf der Grundlage von Vertrauen und Stabilität. Für eine solche Partnerschaft lohnt es sich, Zeit und Aufwand zu investieren. Dieser Partner liefert uns Informationen und Erläuterungen über Markttrends, Zinsentwicklungen und Erwartungen für die Zukunft – all dies ist für uns sehr hilfreich. DLL wirkt auch als Risikofilter für unser Unternehmen. Mit seinen Kenntnissen und Erfahrungen in Risikobewertung, Kreditwürdigkeit und Unternehmensleistung liefert DLL uns einen enormen Mehrwert.“

Perspektivisch sieht Bonomo das Leasing für seine leistungsfähigen Traktoren als immer wichtigeren Faktor. Gemeinsam mit DLL sollen daher auch weiterhin kreative Lösungen für die Bedürfnisse der Landwirte entwickelt werden. Bonomo: „Es reicht nicht mehr aus, den Kunden davon zu überzeugen, dass unser Traktor genau seinen Wünschen entspricht. Vor allem müssen wir ihm klar machen, dass wir auch die beste Finanzierungslösung für ihn anbieten.“

Weitere Informationen über DLL Finanzierungslösungen für Anbieter im Landwirtschaftssektor finden Sie hier.

Diese Customer Story wurde aus dem Englischen übersetzt.