Les ventes de matériel agricole suivent généralement les prix des produits agricoles. Lorsque les agriculteurs peuvent vendre leur récolte à un prix plus élevé, ils disposent donc de plus d’argent pour moderniser leur équipement et devenir plus efficaces. C'est une question d’économie.
Mais que se passe-t-il lorsque les entreprises fabriquant de nouveaux tracteurs, planteuses et moissonneuses de pointe ne peuvent pas construire d'équipement agricole parce qu'une pandémie mondiale ébranle les chaînes d'approvisionnement de fabrication ? Que se passe-t-il lorsqu'il y a une pénurie de caoutchouc pour les pneus, d'acier pour les cadres et les essieux, et de minuscules puces qui contrôlent les performances ? C'est un autre niveau d'économie que les fabricants, les concessionnaires de matériel agricole et les agriculteurs eux-mêmes essaient tous de comprendre.
Côté demande : Demande restreinte de matériel agricole de la part des agriculteurs
Les prix du maïs, du soja, du blé et d'autres produits de base étant restés stagnants au cours des six dernières années, les agriculteurs ont hésité à faire de gros achats comme de nouveaux tracteurs, planteuses et moissonneuses-batteuses. Au lieu de cela, beaucoup ont choisi d'étendre l'utilisation de leur ancien équipement. Mais avec le retour des prix des matières premières plus fort que prévu au cours de la dernière année, les agriculteurs sont désormais dans une meilleure situation financière, ce qui leur permet de mettre à jour leur équipement. En effet, selon les rapports de l'Association of Equipment Manufacturers (AEM):
- Les ventes de tracteurs ont augmenté de près de 26 % jusqu'en mai 2021.
- Les ventes de moissonneuses-batteuses sont en hausse de 13 % par rapport à la même période en 2020.
- Les ventes au cours de la dernière année ont été supérieures à la moyenne des quinquennale, ce qui indique que les agriculteurs réagissent maintenant à la demande restreinte d'équipement.
A l'échelle internationale, les ventes unitaires d'équipements agricoles devraient continuer d'augmenter dans le monde entier jusqu'en 2023 au moins. Après avoir augmenté de 5 % à l'échelle internationale de 2019 à 2020, la plupart des régions du monde devraient continuer à connaître une croissance. Par exemple, les augmentations des ventes de tracteurs au cours des cinq premiers mois de 2021 par rapport à 2020 sont en hausse dans les pays suivants :
- Canada (+52%)
- Allemagne (+34%)
- Royaume-Uni (+21%)
Les ventes de matériel agricole pourraient être encore plus fortes sans les difficultés auxquelles sont confrontés les fabricants pour maintenir la production. Beaucoup sont toujours en train de rattraper leur retard en raison des fermetures d'usines liées au COVID et des ralentissements de la production en raison de pénuries de main -d'œuvre. Mais le plus gros problème non résolu, pour les fabricants d'équipements, est peut-être les chaînes d'approvisionnement mondiales perturbées qui rendent difficile l'acquisition des composants nécessaires à la construction de l'équipement.
Côté approvisionnement : Des perturbations de la chaîne d'approvisionnement qui ralentissent la fabrication
La plupart des équipements agricoles nécessitent des centaines de composants en acier, caoutchouc, verre, plastique, électronique, lubrifiants et plus encore. Le tracteur moyen lui-même est composé de plus de 1700 composants différents. Au cours des dernières décennies, les fabricants, cherchant à améliorer leur trésorerie et à être plus efficaces avec leurs ressources, se sont tournés vers une livraison juste à temps des matières premières et des composants de leurs fournisseurs. Cela fonctionne très bien tant que les chaînes d'approvisionnement de fabrication sont prévisibles. Mais, si même une partie de la chaîne d'approvisionnement échoue, les fabricants ne sont pas en mesure de livrer le produit.
La pandémie de COVID-19 a été le plus grand catalyseur des ruptures de la chaîne d'approvisionnement pour les fabricants d'équipements agricoles au cours des 18 derniers mois. Les usines qui fournissent des matières premières et des composants ont dû fermer ou réduire considérablement leur production en raison des interventions gouvernementales et d'une main-d'œuvre qui a jonglé avec les licenciements temporaires, la maladie et les besoins des familles. L'acier, qui représente environ 70% des équipements agricoles, a vu sa capacité de production chuter de 50% au début de la pandémie selon l'American Iron and Steel Institute. Moins d'acier entraîne moins de capacité de construction d'équipement agricole.
Plus récemment, la diminution de la production et concurrence accrue pour les puces de microprocesseur d'autres industries - notamment l'industrie automobile, les jeux vidéo et les fournisseurs d'électronique - ont eu un impact sur l'équipement agricole. Au fur et à mesure que les agriculteurs se sont adaptés à la technologie de précision et à la télématique - les ordinateurs qui les aident à fonctionner - leur équipement est devenu plus dépendant de l'électronique. Dans un récent sondage réalisé par Farm Equipment Magazine, 88 % des répondants ont exprimé leur inquiétude sur le manque de copeaux qui causerait des problèmes d'inventaire d'équipement agricole. De plus, le PDG d'Intel a déclaré qu'il s'attend à ce qu'il faille 6 à 9 mois pour augmenter la production des puces et que la pénurie actuelle pourrait se prolonger pendant quelques années.
Le caoutchouc, utilisé dans les pneus et les ceintures, voit également les approvisionnements se resserrer en raison de divers problèmes, notamment la production en Asie où la plupart des matières premières sont produites, un manque de conteneurs d'expédition dans le monde et le goulot d'étranglement du printemps dans le canal de Suez. Les efforts de la Chine pour stocker du caoutchouc en prévision d'une pénurie ont également provoqué des perturbations qui se prolongeront probablement à court terme.
Les incendies d'usines et l'ouragan Laura ont contraint de grandes installations pétrochimiques au Texas et en Louisiane, parmi les plus grands producteurs mondiaux d'intrants plastiques à base de pétrole, à réduire leur production. Le gel hivernal anormalement dur à travers le Texas a également fermé les services publics d'électricité pendant des semaines, provoquant une pénurie de matières premières utilisées par les entreprises qui produisent des pièces en plastique pour l'équipement agricole. En conséquence, les niveaux de production normalisés pour les pièces et composants en plastique pourraient prendre des mois.
Ce que les concessionnaires d'équipement et les agriculteurs devraient considérer
Avec l'équipement agricole confronté à une pénurie en raison de la rareté des pièces qui pourrait durer des mois et peut-être plus d'un an, les agriculteurs et les concessionnaires d'équipement agricole commencent à apporter des changements qui les aideront à l'avenir.
«Je pense que les meilleurs concessionnaires réfléchissent à l'avance plutôt que d'attendre pour conclure la vente », a déclaré Ken Whitelaw, responsable mondial de la gestion des programmes de Food and Agriculture chez DLL. « Ils gèrent la relation. Ce n'est plus seulement une transaction. Les concessionnaires changent leur état d'esprit et réfléchissent aux besoins de leurs clients dans le futur et à la manière dont ils peuvent continuer à s'impliquer tout au long du processus.»
Dans de nombreux cas, les concessionnaires travaillent désormais avec des clients qui ne verront pas l'équipement qu'ils souhaitent avant six mois ou plus. Ces derniers recherchent des moyens créatifs de faciliter une transaction, notamment en profitant des programmes de commande anticipée proposés par les fabricants et en travaillant sur des options commerciales et de financement créatives.
«Nous nous retrouvons en train d'aider les concessionnaires et les agriculteurs à réserver des offres avant la livraison de l'équipement », a déclaré Whitelaw. « Cela aide l'agriculteur à avoir l'esprit tranquille, que son équipement est en commande avec une date de livraison, et cela aide le concessionnaire car cela lui donne la possibilité de vendre le commerce de son client plus tôt qu'il ne le ferait normalement.»
Un nouveau regard sur la technologie
Du point de vue des concessionnaires de matériel agricole, l'année dernière a vu l'utilisation de la technologie accélérer à la fois la facilitation des ventes et le développement des relations avec les clients.
«Nous avons littéralement eu des clients qui achetaient des tracteurs à des concessionnaires qui étaient physiquement fermés en raison de mandats du gouvernement local », a déclaré Whitelaw. « Tout est passé en ligne. Les agriculteurs pourraient télécharger leurs contrats avec les concessionnaires et les concessionnaires pourraient effectuer une livraison socialement distanciée. Les concessionnaires ont appris que la technologie pouvait rendre la tâche plus facile et plus pratique pour le client.»
La technologie et la volonté d'établir des relations avec les clients ont également ouvert les yeux des concessionnaires cherchant à fournir un niveau de service plus approfondi.
«Je pense que la technologie est vraiment la clé. Si je dirige une concession, je me demande maintenant : « Comment me positionner pour servir mes clients ? » — si je suis le vendeur de l'équipement ou non », a déclaré Thomas Casey, vice-président de la gestion des actifs Food and Agriculture chez DLL. « C'est une chose de vendre l'actif, mais peuvent-ils jouer un plus grand rôle du point de vue du service ? Comment peuvent-ils rester connectés à l'équipement et au client et être un fournisseur de services côté technologie ? Je pense que l'environnement actuel vient d'ouvrir les yeux des gens sur l'adoption de la technologie.»
À l'avenir, cela pourrait signifier aider les clients à envisager des options qui ne sont pas aussi courantes sur le marché actuel des équipements agricoles, mais cela peut également évoluer dans un proche avenir. Pour les concessionnaires manquant aujourd'hui d'inventaire de matériel agricole, les fabricants les encourageront probablement à faire un meilleur travail de stockage du matériel car les niveaux de production s'améliorent et à ne pas dépendre autant de la possibilité de commander à partir du stock d'usine et de le faire livrer en une semaine. Des stocks supplémentaires sur les lots des concessionnaires peuvent également créer différentes sources de revenus.
«Il n'y a jamais eu beaucoup d'activité ni de flotte de location dans l'industrie agricole », a déclaré Casey. « Je pense que ce sera peut-être une chose réactionnaire, mais je vois cela comme une plus grande opportunité de revenus supplémentaires pour les concessionnaires et éventuellement les fabricants.»
Alors que le jury ne sait toujours pas combien de temps il faudra pour que les chaînes d'approvisionnement reviennent à la normale dans le monde entier, l'impact des perturbations de l'année dernière a mis en lumière des opportunités pour les concessionnaires et les fabricants d'équipements agricoles. Laquelle de ces opportunités persistera à long terme reste à voir.
«L'un des avantages d'être une entreprise mondiale est que nous avons une présence dans plus de 30 pays », a déclaré Whitelaw. « Dans des moments comme ceux-ci, où les choses sont imprévisibles et changeantes, avoir cette perspective mondiale peut être un avantage. Voir comment fonctionnent les chaînes d'approvisionnement. Voir comment les concessionnaires et les fabricants s'adaptent dans différents pays. Ce sont des informations que nous pouvons apporter à nos clients, ainsi que des solutions pour les soutenir, qui peuvent donner un avantage à nos clients.»