Une Nouvelle Approche de l'Approvisionnement en Equipements et Pièces Détachées Agricoles

Les ventes d'équipements agricoles suivent traditionnellement les prix des produits de base. Lorsque les prix augmentent, les agriculteurs investissent davantage pour moderniser leur matériel agricole et devenir plus efficaces. Mais la pandémie et les tensions géopolitiques ont modifié la dynamique actuelle du marché.

Le marché est très volatile, les producteurs utilisateurs finaux peuvent potentiellement augmenter leurs revenus pour 2022 et très certainement pour 2023 en fonction du moment où ils décident de vendre leurs récoltes compte tenu des augmentations importantes des prix des produits de base. À titre d'exemple, en juin 2022, les contrats à terme sur le maïs étaient à 7,73 $, sur le soja ils étaient à 17,44 $ et le blé KCBT ils ont clôturé à 11,62 $, ce qui est considérablement plus élevé que les prix proposés en juin 2021. En outre, l'Ukraine et la Russie sont historiquement deux des plus grands exportateurs de blé au monde et maintenant que les expéditions sont limitées, les prix du blé pourraient encore augmenter.

Cette augmentation des revenus est largement compensée par l'augmentation du coût du carburant et des intrants comme les engrais, ainsi que par la hausse des taux d'intérêt. Les coûts des engrais ont à peu près doublé par rapport à l'année dernière, la guerre ayant perturbé le flux des approvisionnements. De plus, le diesel est actuellement à une moyenne nationale de 5,49 $ par gallon. L'année dernière, le diesel coûtait en moyenne 3,29 dollars par gallon. Cette augmentation est en grande partie due aux sanctions imposées à la Russie et aux restrictions d'approvisionnement qui en découlent. Toutefois, malgré cette volatilité, la demande d'équipements de production agricole est restée assez forte jusqu'à présent en 2022. La possibilité pour les agriculteurs de procéder aux investissements souhaités en matière d'équipement a été compliquée par les difficultés de la chaîne d'approvisionnement agricole.

Vous ne pouvez pas compter sur la disponibilité de la machine ou des pièces chez le concessionnaire. "Pour tous ceux qui pensent qu'il n'y aura pas de pénurie de quelque chose cet été, ils n'ont vraiment pas fait attention", déclare Bret Julian, directeur des ventes chez Vermeer Forage Solutions.

Changez votre état d’esprit
Les agriculteurs ont toujours compté sur le marché des équipements agricoles d'occasion pour se couvrir et combler les lacunes lorsqu'une nouvelle machine ne pouvait être financièrement justifiée. Les équipements agricoles étaient apparemment toujours disponibles. Cela a conduit les agriculteurs à développer un modèle historique d'achat d'équipement pendant la saison où ils en avaient réellement besoin. Les agriculteurs doivent maintenant réaliser que ce modèle historique n'est plus pertinent. Cela va nécessiter un changement de mentalité. "Le danger est de s'en remettre au mode de pensée du passé", déclare Greg Peterson, propriétaire de Machinerypete.com, une place de marché pour les acheteurs et les vendeurs d'équipements agricoles d'occasion qui offre aux agriculteurs un vaste choix d'annonces de machines en un seul endroit.

La recherche d'équipements ne se résume pas à la décision d'acheter du neuf ou de l'occasion. "Même si vous voulez acheter du matériel neuf maintenant, la plupart sont déjà pré-vendus pour 2022 et il y a une tension historique avec le matériel d'occasion sur les lots des concessionnaires dans tout le pays", dit Peterson. "Les niveaux de stock d'occasion n'ont jamais été aussi bas dans les lots des concessionnaires en Amérique du Nord." Il s'agit d'un problème mondial, car les fabricants sont confrontés à des pénuries de pièces qui limitent les expéditions de nouvelles unités alors que la saison des semis démarre dans l'hémisphère nord et la saison des récoltes dans l'hémisphère sud.

Pour illustrer ce point, M. Peterson a comparé le nombre de tracteurs de plus de 175 chevaux en vente sur MachineryPete.com par rapport à il y a trois ans. "Il y a 52,7 % de tracteurs de forte puissance en moins à vendre maintenant par rapport à il y a trois ans". Si l'on considère les tracteurs de moins de cinq ans, la situation devient encore plus désastreuse. "Par rapport à il y a trois ans, il y a 79,3 % de tracteurs en moins à vendre aujourd'hui."

Bien entendu, cela se traduit par une concurrence accrue pour ce qui est disponible. "Lorsqu'un bon tracteur se présente à la vente aux enchères, il entraîne une hausse des prix", note Peterson. "Et cela va nous accompagner pendant un certain temps". Une fois que le stock d'occasion aura diminué, il faudra du temps pour rafraîchir l'offre d'unités d'occasion. Cela reflète ce qui se passe sur le marché automobile : si vous pouvez trouver une unité neuve, le prix peut être plus attractif que celui d'une unité d'occasion.

Les fabricants s'adaptent aux réalités du marché
La pénurie d'équipements et de pièces agricoles est d'autant plus grave que, si d'autres secteurs ont été mis sur la touche pendant la pandémie, la production agricole n'a pas été affectée.

"Notre activité dans le domaine des équipements pour le foin et le fourrage n'a jamais cessé", déclare Julian de Vermeer. "Une personne normale dans le domaine penserait que tout le monde arrêterait d'acheter des équipements pour voir ce qui va se passer. Mais en ce qui concerne la demande, elle ne s'est jamais arrêtée pour nous. "

Cette forte demande est survenue à un moment où la chaîne d'approvisionnement devenait intermittente - démarrant, s'arrêtant et ralentissant. Les perturbations au niveau des composants entraînent des retards de livraison qui peuvent se mesurer en semaines ou plus, car les fabricants attendent des pièces clés. "C'est une ou deux pièces qui ne nous permettent pas de terminer une machine", note Julian. "Nous avons été en mesure d'approvisionner de manière générale, par saison. C'est notre objectif. Lorsque nous prenons les commandes des concessionnaires à la fin de l'été, nous faisons alors tout notre possible pour que ces commandes soient satisfaites avant que la saison n'arrive."

Certains sites de production jonglent avec la gamme de produits. "Nous avons dû faire beaucoup de aller-retour " note Julian. "Ce n'est pas une fabrication normale. Nous prenons ces décisions en fonction des pièces que nous avons pour fabriquer. Ensuite, si nous devons prendre une décision entre une ligne ou l'autre, nous disposons de nombreuses données que nous pouvons consulter, comme le volume de vente au détail de l'année précédente. Nos mesures d'inventaire sur le terrain des concessionnaires nous montrent également à quel point nous sommes bien positionnés avec les équipements sur les lots des concessionnaires."

Les pièces ne sont pas la seule pénurie à laquelle sont confrontés les fabricants. "Il y a aussi une composante main-d'œuvre", dit Julian. "Il est tout aussi difficile de faire travailler les gens que d'obtenir des composants. Cela affecte également une grande partie de la disponibilité des pièces, le transport."

Les pénuries vont se poursuivre
Les perspectives de disponibilité pourraient rester difficiles. "Je pense qu'il y aura un peu plus d'étagères vides que l'année dernière", note M. Julian.

Les concessionnaires doivent maintenant planifier et commander des équipements/pièces des mois, parfois même un an, à l'avance.

"Chez beaucoup de nos fournisseurs, qu'il s'agisse de boîtes de vitesses ou de chaînes cinématiques, les délais ont presque doublé ", explique Julian. "Auparavant, vous aviez un délai de six mois pour une boîte de vitesses. Aujourd'hui, il est d'un an." La disponibilité des pièces et les délais déterminent ce que vous pouvez construire. "C'est pourquoi vous commencez à entendre des gens dire que je ne peux plus prendre de commandes, la prochaine fois que vous recevrez quelque chose de nous, ce sera en 2023."

Le coût est une autre préoccupation. "Si vous comptez sur des produits construits à l'étranger, ce qui est le cas de presque tout le monde dans une certaine mesure, le coût du transport a triplé. C'est de là que vient une partie de cette augmentation des prix. Ensuite, les prix de l'acier ont triplé au cours de l'année dernière. Mais l'acier est un produit de base et les prix ont commencé à baisser un peu. Ils ont certainement atteint un sommet".

onseils pour gérer les problèmes de la chaîne d'approvisionnement agricole :

1. Soyez proactif. Que peut faire le producteur à l'avance ?
   Les producteurs doivent travailler avec les concessionnaires sur la maintenance préventive et acheter à l'avance les pièces de rechange dont ils pourraient avoir besoin. De leur côté, les concessionnaires doivent faire de leur mieux pour promouvoir ces pratiques auprès de leurs clients et s'assurer qu'ils disposent des stocks de pièces appropriées en les commandant à l'avance auprès de leurs partenaires fabricants.
   
   Les producteurs et les concessionnaires doivent travailler ensemble pour identifier les besoins en équipement à long terme et agir en conséquence. Prévoyez 12 mois pour acquérir une nouvelle pièce d'équipement et préparez-vous à un inventaire serré dans un avenir prévisible.
   
   
2. Envisagez une méthode légèrement inférieure à celle du "juste à temps"
   À l'avenir, les concessionnaires voudront peut-être mieux tirer parti des planifications des fabricants pour leurs stocks plutôt que de dépendre autant des livraisons d'équipement "juste à temps". Presque tous les fabricants proposent un plan de stock, et généralement avec des conditions sans intérêt. Certains concessionnaires se sont peut-être habitués à la mentalité du juste-à-temps. Nous sommes tous habitués à cela, même dans notre vie personnelle. Peut-être que cela a été exagéré.
   
   Le fait de conserver des stocks pendant une période limitée n'entraîne pas nécessairement un coût supplémentaire. Souvent, les fabricants offrent au moins six mois sans intérêt. Le stockage d'une quantité raisonnable de produits pour le compte du fabricant que vous représentez est logique et permet au concessionnaire de répondre à la demande locale.
   
   
3. Établiez des relations durables
   Il y a des leçons à tirer de la situation actuelle. Les gens peuvent apprendre afin d'être mieux préparés lorsque ce genre de situation pourrait se reproduire. Les relations avec les vendeurs se sont avérées précieuses dans cet environnement. Il n'y a pas grand-chose que vous puissiez faire maintenant pour créer cette relation si vous ne l'avez pas déjà. Beaucoup de vendeurs disent qu'ils fournissent des équipements aux concessionnaires qui les ont soutenus au cours des cinq dernières années. Ils examinent vraiment la nature de la relation et donnent la priorité à ceux qui, historiquement, ont peut-être soutenu le fabricant en cas de besoin.
    
   Chez DLL, nous pensons que les concessionnaires qui ont le mieux réussi ont une très bonne capacité de prévision et ont une relation plus forte avec leurs clients finaux. Certains des fournisseurs avec lesquels nous travaillons sont très saisonniers et nous travaillons avec des concessionnaires qui essaient de pré-approuver un client des mois à l'avance, parfois une saison à l'avance. La plupart de ces concessionnaires connaissent très bien leurs clients.
   
   Cela peut servir de modèle aux autres concessionnaires. Ils peuvent faire un meilleur travail d'identification de ces clients et travailler avec une société de financement pour pré-approuver ces clients. Le concessionnaire peut alors commander pour le client avec un certain degré d'assurance.
   
   En conclusion, les relations personnelles entre l'utilisateur final et le concessionnaire, puis entre le concessionnaire et le fabricant et entre le concessionnaire et la société de financement sont essentielles. La plus importante de toutes ces relations est celle qui permet au concessionnaire de comprendre les opérations de ses clients finaux et les besoins en équipement correspondant. Grâce à cette connaissance, tous les autres intervenants de la chaîne peuvent ajuster leurs plans à l'avance et se procurer l'équipement et le financement pertinent avec plus de certitude. Bien que l'environnement immédiat soit volatile, les tendances à long terme restent positives et, grâce au perfectionnement des pratiques commerciales, nous réussirons collectivement à mettre en œuvre nos plans d'affaires.