Collaborer avant tout

Tandis que Soilmec et DLL partagent les coûts, les risques et leurs connaissances du marché, leur collaboration florissante va au-delà de la simple offre d’un service de qualité ou du partage d’intérêts communs. Giuliano en donne un exemple qu’il estime représentatif de cette relation.

« Nous avons eu un client qui a cessé de payer. DLL a décidé de reprendre la machine et nous a demandé notre aide pour la récupérer. Nous leur avons envoyé un ingénieur et un technicien et deux jours plus tard, la machine était dans notre atelier. Avec DLL, nous l’avons remise sur le marché et en trois semaines, elle était vendue à un autre client. Nous avons par la suite partagé les marges avec DLL, mais à aucun moment pendant ces trois semaines il n’a été question de coûts, de remboursement, ni quoi que ce soit d’autre. C’est ce que j’appelle un véritable exemple de coopération et de confiance. »

Giuliano insiste sur le fait qu’on n’atteint pas ce niveau de confiance sans être ouvert. « Notre relation avec DLL est fondée sur le respect mutuel et la responsabilité. Cela veut dire que nous n’avons pas peur de nous dire les choses. Être franc avec son partenaire, cela veut dire l’aider et non le forcer à prendre la décision finale. »

Suivre la règle de Confucius

De retour en Chine, Giuliano réalise qu’il y a peut-être une autre raison pour laquelle ses clients chinois ont été si impressionnés par le partenariat entre Soilmec et DLL.

« Nos amis chinois ont un concept qu’ils appellent « le commerce confucéen ». C’est la conviction qu’il n’est pas nécessaire pour une partie de dominer l’autre ou de le tromper. Le respect, la sincérité, l’éthique sont les fondements d’une véritable coopération, elle-même apportant à son tour des avantages réciproques. Cette posture commerciale confucéenne, je la retrouve dans l’approche de DLL, dans les bons comme dans les mauvais moments. »