Las ventas de maquinarias agrícolas suelen seguir los precios de los productos básicos. Cuando los agricultores pueden vender su cosecha a un precio más alto, naturalmente tienen más dinero para renovar sus equipos para que sean más eficientes. Es simple economía.
Pero ¿qué ocurre cuando las empresas que fabrican tractores, sembradoras y cosechadoras nuevas y de vanguardia no pueden construir maquinarias agrícolas porque una pandemia mundial afecta a las cadenas de suministro? ¿Qué ocurre cuando escasea el caucho para los neumáticos, el acero para los bastidores y los ejes, y los diminutos microchips que controlan el rendimiento? Este es un nivel de economía diferente que los fabricantes de maquinaria agrícola, los distribuidores y los propios agricultores están tratando de entender.
La demanda: Existe una demanda creciente de maquinaria por parte de los agricultores
Con los precios del maíz, la soja, el trigo y otros cultivos básicos que se han mantenido estancados durante los últimos seis años, los agricultores han dudado a la hora de hacer grandes inversiones como nuevos tractores, sembradoras y cosechadoras. En su lugar, muchos han optado por prolongar el uso de sus equipos más antiguos. Pero con la recuperación de los precios de las materias primas, más fuertes de lo esperado, los agricultores se encuentran ahora en una mejor posición financiera, lo que les permite renovar sus equipos. De hecho, según los informes de la Asociación de Fabricantes de Equipos (AEM):
- Las ventas de tractores han aumentado casi un 26% hasta mayo de 2021.
- Las ventas de cosechadoras han aumentado un 13% en comparación con el mismo periodo de 2020.
- Las ventas del último año han sido superiores a la media de cinco años, lo que indica que los agricultores están aprovechando la demanda creciente de maquinarias.
A nivel internacional, se espera que las ventas de unidades de maquinaria agrícola siga aumentando en todo el mundo hasta al menos 2023. Después de crecer un 5% a nivel internacional de 2019 a 2020, se espera que la mayoría de las regiones del mundo sigan viendo el crecimiento. Por ejemplo, los aumentos en las ventas de tractores en los primeros cinco meses de 2021, en comparación con 2020, aumentan en los siguientes países:
- Canadá (+52%)
- Alemania (+34%)
- Reino Unido (+21%)
Las ventas de maquinaria agrícola podrían ser aún más altas si no fuera por las dificultades que tienen los fabricantes para mantener el ritmo de producción. Muchos de ellos todavía están tratando de ponerse al día debido a los cierres de fábricas relacionados con el COVID y a la ralentización de la producción debido a la escasez de mano de obra. Pero, posiblemente, el mayor problema sin resolver para los fabricantes de equipos es la interrupción de las cadenas de suministro en todo el mundo, que está complicando la adquisición de los componentes necesarios para construir los equipos.
La oferta: Interrupciones en la cadena de suministro que ralentizan la producción
La mayoría de las máquinas agrícolas requieren cientos de componentes de acero, caucho, vidrio, plástico, electrónica, lubricantes y otros. El propio tractor medio está formado por más de 1.700 componentes diferentes. En las últimas décadas, los fabricantes, buscando mejorar el flujo de caja y ser más eficientes con sus recursos, se han orientado hacia la entrega just-in-time de las materias primas y los componentes de sus proveedores. Esto funciona muy bien siempre que las cadenas de suministro de producción sean predecibles. Pero si una sola parte de la cadena de suministro falla, los fabricantes no pueden entregar el producto.
El COVID-19 ha sido el mayor factor de las interrupciones de la cadena de suministro para los fabricantes de maquinarias agrícolas en los últimos 18 meses. Las fábricas que suministran materias primas y componentes han tenido que cerrar o reducir considerablemente la producción debido a las intervenciones del gobierno y a una mano de obra que ha hecho auténticos malabarismos con los despidos temporales, las enfermedades y las necesidades familiares. El acero, que constituye aproximadamente el 70% de las máquinas agrícolas, ha sufrido un descenso del 50% de su capacidad de producción a principios de la pandemia, según el American Iron and Steel Institute. Menos acero conlleva menos capacidad para construir maquinarias agrícolas.
Más recientemente, la disminución de la producción y el aumento de la competencia por los chips de microprocesadores de otras industrias -como la automovilística, la de los videojuegos y la de los proveedores de productos electrónicos- han afectado a los equipos agrícolas. A medida que los agricultores se han ido adaptando a la tecnología de precisión y a la telemática -los ordenadores que les ayudan a operar-, sus equipos se han vuelto más dependientes de la electrónica. En una encuesta reciente de la revista Farm Equipment Magazine, el 88% de los entrevistados expresaron su preocupación por que la falta de chips provocara problemas de inventario en los aparatos agrícolas. Para aumentar la preocupación, el director general de Intel dijo que espera que se necesiten de 6 a 9 meses para aumentar la producción de los chips y que la escasez actual podría prolongarse durante un par de años.
El caucho, utilizado en neumáticos y correas, también está viendo cómo se reduce el stock como resultado de una serie de problemas, entre ellos los problemas de producción en Asia, donde se produce la mayor parte de la materia prima, la falta de contenedores de transporte marítimo en todo el mundo y el bloqueo de esta primavera en el Canal de Suez. Los esfuerzos de China por almacenar caucho en previsión de una escasez también han provocado interrupciones que probablemente se prolongarán a corto plazo.
Los incendios en las fábricas y el huracán Laura hicieron que grandes instalaciones petroquímicas de Texas y Luisiana -algunas de las mayores productoras de materias plásticas derivadas del petróleoredujeran su producción. Las heladas invernales, especialmente duras en Texas, también provocaron el cierre de los servicios eléctricos durante semanas, lo que causó una carencia de las materias primas utilizadas por las empresas que producen piezas de plástico para equipos agrícolas. Como resultado, la normalización de los niveles de producción de piezas y componentes de plástico podría llevar meses.
Qué deben tener en cuenta los distribuidores de maquinaria y los agricultores
Ante la falta de piezas de repuesto, que podría prolongarse durante meses y posiblemente más de un año, los agricultores y los concesionarios de maquinaria agrícola están empezando a introducir cambios que les ayudarán en el futuro.
"Creo que los mejores distribuidores están pensando por adelantado en lugar de esperar a hacer la venta", dijo Ken Whitelaw, jefe global del Program Management, Food and Agriculture de DLL. "Están gestionando la relación. Ya no es sólo una transacción. Los concesionarios están cambiando su mentalidad y pensando en las necesidades de sus clientes más allá en el futuro y en cómo pueden seguir involucrados a lo largo del proceso."
En muchos casos, los concesionarios trabajan ahora con clientes que no verán el equipo que desean hasta dentro de seis meses o más. Los concesionarios están buscando formas innovadoras de facilitar el acuerdo, como aprovechar los programas de pedidos anticipados que ofrecen los fabricantes y trabajar en opciones creativas de comercio y financiación.
"Estamos ayudando a los concesionarios y a los agricultores a cerrar acuerdos antes de que se entreguen los equipos", dijo Whitelaw. "Ayuda al agricultor con la tranquilidad de que su equipo está en orden con una fecha de entrega, y ayuda al concesionario porque le da la oportunidad de hacer la venta de su cliente antes de lo que normalmente haría".
Una nueva mirada a la tecnología
Desde el punto de vista de los concesionarios de maquinaria agrícola, el año pasado se aceleró el uso de la tecnología tanto para facilitar las ventas como para desarrollar las relaciones con los clientes.
"Teníamos clientes que compraban tractores en concesionarios que estaban cerrados físicamente debido a los decretos del gobierno local", dice Whitelaw. "Todo pasó a ser online. Los agricultores podían descargar sus contratos con los concesionarios y éstos podían hacer una entrega a distancia. Los concesionarios aprendieron que la tecnología podía hacerlo más fácil y conveniente para el cliente".
La tecnología y el impulso de las relaciones con los clientes también ha abierto los ojos a los concesionarios que buscan ofrecer un nivel de servicio más elevado.
"Creo que la tecnología es realmente la clave. Si gestiono un concesionario, ahora me pregunto: "¿Cómo me posiciono para dar servicio a mis clientes?", tanto si soy el vendedor de los equipos como si no", dijo Thomas Casey, vicepresidente de Gestión de Activos, Alimentación y Agricultura de DLL. "Una cosa es vender el activo, pero ¿pueden desempeñar un papel más importante desde el punto de vista del servicio? ¿Cómo pueden permanecer conectados al equipo y al cliente y ser un proveedor de servicios en el aspecto tecnológico? Creo que el entorno actual acaba de abrir los ojos a la gente para acercarse a la tecnología".
En el futuro, eso podría significar ayudar a los clientes a considerar opciones que no son tan comunes en el mercado actual de máquina agrícola, pero también podría evolucionar en un futuro próximo. Dado que los concesionarios carecen actualmente de inventario de maquinaria agrícola, es probable que los fabricantes animen a los concesionarios a realizar un mejor trabajo de almacenamiento de equipos a medida que mejoren los niveles de producción y no dependan tanto de poder hacer un pedido del stock de fábrica y recibirlo en una semana. El inventario adicional en los lotes de los concesionarios también puede crear diferentes fuentes de ingresos.
"Nunca ha habido mucha actividad de alquiler y de flotas de alquiler en la industria agrícola", dijo Casey. "Creo que quizá sea algo reaccionario, pero lo veo como una mayor oportunidad de ingresos adicionales para los concesionarios y posiblemente para los fabricantes".
A pesar de que todavía no se sabe cuánto tiempo tardarán las cadenas de suministro en volver a la normalidad en todo el mundo, el impacto de las interrupciones del año pasado ha revelado oportunidades para los concesionarios y fabricantes de maquinaria agrícola. Todavía está por ver cuáles de estas oportunidades se mantendrán a largo plazo.
"Una de las ventajas de ser una empresa global es que estamos presentes en más de 30 países", dijo Whitelaw. "En tiempos como estos, en los que las cosas son imprevisibles y variables, tener esa perspectiva global puede ser una ventaja. Ver cómo funcionan las cadenas de suministro. Ver cómo se adaptan los concesionarios y los fabricantes en los distintos países. Estas son las ideas que podemos aportar a nuestros clientes, junto con las soluciones para apoyarlas, que pueden proporcionarles una ventaja"