Si usted es un proveedor de soluciones de IT, el tipo de tecnología que venda podrá diferir en función de las necesidades del cliente (dispositivos, software, servidores, etc.). Sin embargo, hay una pregunta que su cliente siempre se hará: «¿cómo voy a pagar esto?»
Esta pregunta tiene varias respuestas. Su cliente podría usar efectivo, tarjeta de crédito, un crédito bancario o el leasing. Con todas las posibles áreas de fricción en el proceso de ventas, no permita que esta pregunta se convierta en una objeción. En su gama de productos de tecnología y estrategias de venta, considere ofrecer a sus clientes múltiples opciones sobre cómo invertir en su tecnología, permitiendo de este modo resolver sus problemas y mejorar su solución.
¿Qué pasa si usted no es ningún un experto en finanzas? ¿Como puede ayudarle? Comience entablando una conversación con su cliente. Aquí tiene cinco consejos sobre cómo hacerlo.
1. Pregunte a su cliente sobre sus prioridades comerciales
Pongamos que su cliente necesita optimizar y expandir sus operaciones y quiere comprarle el último hardware y software para conseguirlo.
Pregúntele:
- ¿Cuál es el objetivo comercial que quiere lograr con la tecnología?
- ¿Cuándo y cómo espera alcanzar ese objetivo?
- ¿Cuántos años pretende usar la tecnología antes de tener que actualizarla a una versión más reciente?
- ¿Cómo establece el presupuesto para tecnología? ¿Es este un gasto de capital u operativo?
- ¿Qué otras inversiones en tecnología deberá realizar en los próximos años?
2. Busque un socio financiero e involúcrelo desde el principio
Un buen socio financiero responderá sus preguntas y las de sus clientes, desde la consulta inicial de precios hasta los términos del contrato. Incluso podría ayudar a planificar las mejores opciones a la finalización del plazo.
Por ejemplo, si su cliente desea arrendar sus dispositivos con una estrategia de renovación planificada, un buen socio financiero podría resolver esos detalles. Esto supondrá que usted pueda centrarse en encontrar las mejores soluciones de tecnología para las necesidades de sus clientes.
3. Analice las finanzas de su cliente y explíquele cómo puede mejorarlas
A menudo, las compras de tecnología requieren una importante inversión. Las empresas necesitan equilibrar esa inversión con sus demás gastos y estimación de beneficios.
Realice su propia investigación. Si el informe anual de su cliente está disponible públicamente, léalo ya que podría brindarle una idea de cómo ayudarle (p. ej., dónde podría ahorrar en tecnología, cuáles serán sus próximas necesidades comerciales y dónde podría ofrecerle sus conocimientos sobre tecnología).
Demostrar que ha realizado una investigación y ofrecer un enfoque personalizado podría hacerle destacar de la competencia.
Aparte de realizar la investigación, aquí tiene algunas preguntas que podría hacerle para obtener más información sobre su flexibilidad financiera:
- ¿Cómo tiene pensado pagar esta tecnología (p. ej., con un préstamo, en efectivo por adelantado)?
- ¿Cuándo pretende que se genere el retorno de la inversión?
- ¿Cómo afectará esta compra a su balance general?
- ¿Qué resultados financieros optimizará el próximo año?