Incrementar los beneficios de los tractores mediante soluciones financieras inteligentes

Desde 2011, la empresa de tractores Mahindra USA ha crecido un sorprendente 27% anual en comparación con el 6% de la media de la industria. ¿Cómo es que esta joven empresa, con tan solo 20 años de existencia, les está ganando la partida a marcas emblemáticas como John Deere y Kubota?

Poder para aumentar la competitividad
“Mahindra Finance no se ha limitado en absoluto a ponernos en igualdad de condiciones", señala Cleo Franklin, Vicepresidente de Marketing, Desarrollo de Productos y Planificación Estratégica de Mahindra USA, refiriéndose a la empresa conjunta de Mahindra entre DLL y Mahindra. "Sus programas innovadores e inteligentes nos han proporcionado el poder necesario para incrementar nuestra competitividad y satisfacer las necesidades de nuestros clientes en cuanto a opciones de financiación".

Nº 1 en satisfacción y fidelidad del cliente
La empresa conjunta se estableció en 2011 con el fin de proporcionar soluciones de financiación mayorista y minorista para Mahindra USA, una subsidiaria de propiedad absoluta del Grupo Mahindra con sede en la India, una corporación de 16.700 millones de dólares. Desde entonces, Mahindra USA ha experimentado un rápido crecimiento en el segmento de los tractores compactos gracias al alto nivel de satisfacción del cliente (97%, el más elevado del sector) y a la sólida fidelidad del cliente (98%, también la más alta del sector).

Ir en contra de la tendencia
Para conseguir lo anterior, Mahindra USA ha ido en contra de la tendencia de consolidación de sus principales competidores, invirtiendo fuertemente en su red de distribuidores, en nuevos productos y en capacidades de apoyo y fabricación.

"Nuestro presidente, Mani Iyer, apuesta por proporcionar una oferta y un servicio integrales a nuestros clientes", afirma Franklin. "Nuestro equipo de Desarrollo de Productos crea el producto para satisfacer las necesidades del cliente. Nuestro Departamento de Ventas pone el producto frente al cliente. Nuestro Departamento de Servicio proporciona soporte para el producto después de la venta. Y Mahindra Finance USA completa la oferta para una experiencia integral del cliente en cada punto de contacto."

Ventaja de mercado
Gracias a su relación abierta, Mahindra Finance puso en marcha un programa de financiación a 84 meses (cuando lo normal en el sector son 60 meses) solo un mes después de que los distribuidores de Mahindra lo solicitasen. Franklin comenta lo siguiente: "Esto nos sitúa en una posición competitiva única. Nos proporciona un fuerte impulso en nuestro segmento de clientes, que está acostumbrado a ver este tipo de ofertas en productos de consumo con los que están familiarizados, como por ejemplo los automóviles. Y les proporciona la tranquilidad de saber que podemos ofrecerles una solución a la medida de sus necesidades".

Soluciones financieras inteligentes
Mahindra Finance ha ampliado su horario y su semana laboral para atender a los concesionarios de todas las regiones. Ofrece un programa completo de incentivos para los concesionarios con el fin de apoyar la temporada alta de ventas. Los clientes pueden acumular capital de equipo durante una prueba antes de comprar el programa de alquiler. Todo ello basado en las percepciones e ideas de los concesionarios y los clientes.

La clave para ganar el futuro
Franklin: "Si eres accesible y eres capaz de responder con soluciones personalizadas tendrás éxito. En el futuro, más que ahora, las relaciones íntimas y la capacidad de responder rápidamente a las necesidades de los clientes serán dos aspectos esenciales para los negocios".