Un Nuevo Enfoque para el Suministro de Equipos y Piezas Agrícolas

Las ventas de equipos agrícolas siguen tradicionalmente los precios de los productos básicos. Cuando los precios suben, los agricultores invierten más en mejorar los equipos agrícolas y ser más eficientes, pero la pandemia y las tensiones geopolíticas han alterado la dinámica actual del mercado.

El mercado es muy volátil y los productores usuarios finales pueden aumentar sus ingresos para 2022 y, con toda seguridad, para 2023, dependiendo de cuándo decidan vender sus cosechas, dados los aumentos importantes de los precios de los productos básicos. Por ejemplo, en junio de 2022, los precios de maíz estaban a 7,73 dólares, los de soja a 17,44 dólares y los de trigo KCBT cerraron a 11,62 dólares, todos ellos considerablemente más altos que los precios cotizados durante junio de 2021. Además, Ucrania y Rusia son históricamente dos de los mayores exportadores de trigo del mundo y ahora que los envíos son limitados, los precios del trigo podrían aumentar aún más.

Este aumento de los ingresos se ve compensado en gran medida por el mayor coste del combustible y de los insumos, como los fertilizantes, junto con la subida de los tipos de interés. Los costes de los fertilizantes se han duplicado aproximadamente con respecto a hace un año, ya que la guerra interrumpió el flujo de suministros. Además, el gasóleo se encuentra actualmente en una media nacional de 5,49 dólares por galón. El año pasado, el gasóleo costaba una media de 3,29 dólares por galón. El aumento se debe en gran medida a las sanciones impuestas a Rusia y las consiguientes restricciones de suministro. Sin embargo, a pesar de la volatilidad, hemos visto que la demanda de equipos de agricultura de producción sigue siendo bastante fuerte en lo que va de 2022. La capacidad de los agricultores para proceder con sus inversiones en equipos deseados se ha complicado aún más por los desafíos con la cadena de suministro agrícola.

No se puede contar con que la máquina o las piezas estén disponibles en el concesionario. "Para cualquiera que piense que no va a haber escasez de algo este verano, realmente no ha estado prestando atención", dice Bret Julian, director de ventas de Vermeer Forage Solutions.

Cambie su mentalidad histórica
Los agricultores han confiado históricamente en el mercado de equipos agrícolas usados para cubrir y llenar las lagunas cuando no se podía justificar económicamente una pieza de maquinaria nueva. Los equipos agrícolas parecían estar siempre disponibles. Esto llevó a los agricultores a desarrollar un patrón histórico para la compra de equipos durante la temporada en la que realmente se necesitaban. Ahora los agricultores tienen que darse cuenta de que este patrón histórico ya no es relevante. Esto va a requerir un cambio de mentalidad. "El peligro es confiar en la forma de pensar del pasado", dice Greg Peterson, propietario de Machinerypete.com, un mercado para compradores y vendedores de equipos agrícolas usados que ofrece a los agricultores una amplia selección de listados de equipos en un solo lugar.

Encontrar equipos no va a ser simplemente una decisión entre comprar nuevos o usados. "Incluso si se quiere comprar un equipo nuevo ahora, la mayor parte ya está prevendido para y hay una escasez histórica de equipo usado en los lotes de los concesionarios de todo el país", dice Peterson. "Los niveles de inventario de segunda mano están en un mínimo histórico en los lotes de los concesionarios de toda Norteamérica". Este es un problema global, ya que los fabricantes se enfrentan a la escasez de componentes que limitan los envíos de nuevas unidades a medida que la temporada de siembra comienza en el hemisferio norte y la temporada de cosecha comienza en el hemisferio sur.

Para ilustrar este punto, Peterson comparó el número de tractores que superan los 175 caballos de potencia a la venta en MachineryPete.com con respecto a hace tres años. "Hay un 52,7% menos de tractores de alta potencia a la venta ahora frente a hace tres años". Si se mira a los tractores de menos de cinco años, la situación es aún más grave. "En comparación con hace tres años, hay un 79,3% menos de tractores a la venta en la actualidad".

Por supuesto, esto se traduce en una mayor competencia por lo que hay disponible. "Cuando un buen tractor se presenta a la venta en una subasta, se llevan los precios al alza", señala Peterson. "Y esto nos va a acompañar durante un tiempo". Una vez que el inventario de segunda mano disminuya, se necesitará tiempo para refrescar la oferta de unidades usadas. Esto es un reflejo de lo que ocurre en el mercado del automóvil: si se puede encontrar una unidad nueva, el precio puede ser más atractivo que el de las usadas.

Los fabricantes se adaptan a la realidad del mercado
Para agravar la escasez de equipos y piezas agrícolas, mientras que otras industrias se quedaron al margen durante la pandemia, la producción agrícola continuó sin problemas.

"Nuestro negocio de equipos de heno y forraje nunca se detuvo", dice Julian de Vermeer. "Una persona normal en el campo pensaría que todo el mundo dejaría de comprar equipos para ver qué iba a pasar. Pero en cuanto a la demanda, nunca se detuvo para nosotros".

Esta elevada demanda se produjo en un momento en que la cadena de suministro se estaba volviendo intermitente, empezando, parando y ralentizando. Las interrupciones de los componentes están provocando retrasos en las entregas que pueden medirse en semanas o más, mientras los fabricantes esperan las piezas clave. "Han sido una o dos piezas las que no nos han permitido completar una máquina", señala Julian. "Hemos sido capaces de suministrar en general, por temporada. Ese es nuestro objetivo. Cuando tomamos los pedidos de los concesionarios a finales del verano, hacemos todo lo posible para que esos pedidos se cumplan antes de que llegue la temporada."

En algunas instalaciones de fabricación se están haciendo malabarismos en cuanto a la mezcla de productos. "Hemos tenido que hacer muchos cambios de un lado a otro", señala Julian. "Eso no es una fabricación normal. Tomamos esas decisiones en función de las piezas que tenemos que fabricar. Luego, si tenemos que tomar una decisión entre una línea u otra, tenemos muchos datos que podemos consultar, como el volumen de ventas del año anterior. Nuestras métricas de inventario de campo de los concesionarios también nos muestran lo bien que estamos posicionados con los equipos en los lotes de los concesionarios."

Las piezas no son la única escasez a la que se enfrentan los fabricantes. "También hay un componente de mano de obra", dice Julian. "Es tan difícil conseguir gente para trabajar como conseguir componentes. Eso también está afectando a gran parte de la disponibilidad de piezas, al transporte."

La escasez continuará
Las perspectivas de disponibilidad podrían seguir siendo difíciles. Creo que va a ser un poco más de "estante desnudo" que lo que se vio el año pasado", señala Julian.

Los concesionarios deben planificar y pedir los equipos y las piezas con meses e incluso con un año de antelación.

"Con muchos de nuestros proveedores, ya sean de cajas de cambios o líneas de transmisión, los plazos de entrega casi se han duplicado", dice Julian. "Antes, el plazo de entrega de una caja de cambios era de seis meses. Hoy es de un año". La disponibilidad de piezas y los plazos de entrega determinan lo que se puede fabricar. "Por eso se empieza a oír que no se pueden aceptar más pedidos, y que la próxima vez que se reciba algo de nosotros será en 2023".

El coste es otra consideración. "Si dependes de cosas que se construyen en el extranjero, que es lo que ocurre con casi todos nosotros en cierta medida, el coste del transporte se ha triplicado. De ahí viene parte de este aumento de precios. Además, los precios del acero se han triplicado en el último año. Pero el acero es una materia prima y los precios han empezado a bajar un poco. Sin duda, ha llegado a su punto máximo".

Consejos para gestionar los problemas de la cadena de suministro agrícola:

1. Sea proactivo. ¿Qué puede hacer el productor con antelación?
Los productores deben colaborar con los concesionarios en el mantenimiento preventivo y adquirir con antelación las piezas de recambio que puedan necesitar. A su vez, los concesionarios deben hacer todo lo posible por promover estas prácticas entre sus clientes y asegurarse de que cuentan con el inventario de piezas adecuado haciendo pedidos a sus socios fabricantes con antelación.

Tanto los fabricantes como los concesionarios deben colaborar para identificar las necesidades de equipamiento a largo plazo y actuar en consecuencia. Planifique 12 meses para adquirir un nuevo equipo y prepárese para un inventario ajustado en el futuro inmediato.

2. Considerar un enfoque algo menos que "justo a tiempo”
En el futuro, los concesionarios podrían aprovechar mejor los planes de planta de los fabricantes para llevar el inventario en lugar de depender tanto de las entregas de equipos "justo a tiempo". Casi todos los fabricantes ofrecen arrendamiento financiero, y normalmente con plazos sin intereses. Quizá algunos concesionarios se hayan acostumbrado a la mentalidad del "justo a tiempo". Todos estamos acostumbrados a eso incluso en nuestra vida personal. Tal vez se haya exagerado.

Llevar el inventario durante un tiempo limitado no supone necesariamente un coste adicional. Muchas veces, los fabricantes ofrecen al menos seis meses sin intereses. Almacenar una cantidad razonable de producto en nombre del fabricante al que se representa tiene sentido y permite al distribuidor satisfacer la demanda local.

3. Construir relaciones
Hay algunas lecciones aprendidas de la situación actual. La gente puede aprender para estar mejor preparada cuando este tipo de situación pueda volver a producirse. Las relaciones de los distribuidores con los proveedores han demostrado ser valiosas en este entorno. No se puede hacer mucho ahora para crear la relación si no se tiene ya. Muchos proveedores dicen que están proporcionando equipos a los concesionarios que les han apoyado en los últimos cinco años. Realmente están analizando cuál ha sido la relación y dando prioridad a aquellos que históricamente quizá han apoyado al fabricante cuando lo han necesitado.

En DLL, creemos que los concesionarios que mejor lo han hecho tienen una gran capacidad de previsión y una relación más sólida con sus clientes finales. Algunos de los vendedores con los que trabajamos son muy estacionales y trabajamos con concesionarios que intentan preaprobar a un cliente con meses de antelación, quizá con una temporada de antelación. La mayoría de estos concesionarios conocen muy bien a sus clientes.

Esto puede servir de modelo para otros concesionarios. Pueden hacer un mejor trabajo identificando a esos clientes y trabajando con una compañía financiera para preaprobar a esos clientes. De esta manera, el concesionario puede hacer pedidos para el cliente con cierto grado de seguridad.

En resumen, las relaciones personales entre el usuario final y el concesionario, y luego entre el concesionario y el fabricante, y entre el concesionario y la compañía financiera, son esenciales. La más importante de todas estas relaciones es que el concesionario conozca las operaciones de sus clientes finales y las correspondientes necesidades de equipamiento. Con este conocimiento, todos los demás integrantes de la cadena pueden ajustar sus planes con antelación y conseguir los equipos y la financiación correspondiente con mayor seguridad. Aunque el entorno inmediato es volátil, las tendencias a largo plazo siguen siendo positivas y, con el perfeccionamiento de las prácticas empresariales, conseguiremos aplicar colectivamente nuestros planes de negocio.