Le vendite di attrezzature agricole seguono solitamente i prezzi delle materie prime agricole. Quando gli agricoltori possono vendere il loro raccolto a un prezzo più alto, naturalmente hanno più risorse per migliorare le loro attrezzature e diventare più efficienti. È semplice economia.
Ma cosa succede quando le aziende che producono nuovi trattori all'avanguardia, piantatrici e mietitrici non possono costruire attrezzature agricole perché una pandemia globale distrugge le catene di rifornimento della produzione? Cosa succede quando c'è una carenza di gomma per i pneumatici, di acciaio per i telai e gli assi, e di minuscoli microchip che controllano le prestazioni? Questo è un livello diverso di economia che i produttori, i rivenditori di attrezzature agricole e gli stessi agricoltori stanno tutti cercando di comprendere.
La domanda: Domanda crescente di attrezzature agricole da parte degli agricoltori
Con i prezzi del mais, della soia, del grano e di altri prodotti di prima necessità rimasti invariati negli ultimi sei anni, gli agricoltori hanno rinunciato a fare grandi acquisti come nuovi trattori, piantatrici e mietitrebbie. Invece, molti hanno optato per rinnovare le loro vecchie attrezzature. Ma con i prezzi delle materie prime che sono tornati più alti del previsto nell'ultimo anno, gli agricoltori sono ora in una posizione finanziaria migliore, che permette loro di rinnovare le loro attrezzature. Infatti, secondo i dati dell' Association of Equipment Manufacturers (AEM):
- Le vendite di trattori sono in aumento di quasi il 26% fino a maggio del 2021.
- Le vendite di mietitrebbie sono aumentate del 13% rispetto allo stesso periodo del 2020.
- Le vendite nell'ultimo anno sono state superiori alla media quinquennale, indicando che gli agricoltori stanno rispondendo alla domanda crescente di attrezzature.
A livello internazionale, le vendite di unità di attrezzature agricole dovrebbero continuare a crescere in tutto il mondo almeno fino al 2023. Dopo una crescita del 5% a livello internazionale dal 2019 al 2020, la maggior parte delle regioni del mondo dovrebbe continuare a osservare una crescita. Ad esempio, gli aumenti delle vendite di trattori nei primi cinque mesi del 2021 rispetto al 2020 sono in aumento nei seguenti paesi:
- Canada ( +52%)
- Germania (+34%)
- Regno Unito (+21%)
Le vendite di attrezzature agricole potrebbero essere ancora più cospicue se non fosse per le difficoltà che i produttori stanno affrontando per tenere il passo con la produzione. Molti stanno ancora cercando di recuperare il tempo perso a causa delle chiusure delle fabbriche legate al COVID e dei rallentamenti della produzione dovuti alla carenza di manodopera. Ma forse il più grande problema irrisolto per i produttori di attrezzature è l'interruzione della catena di rifornimento mondiale che rende difficile l'acquisizione dei componenti necessari per costruire le attrezzature.
L'offerta: Interruzioni della catena di rifornimento che rallentano la produzione
La maggior parte delle attrezzature agricole richiede centinaia di componenti in acciaio, gomma, vetro, plastica, materiale elettronico, lubrificanti e altro. Un trattore di media grandezza è composto da più di 1.700 componenti diversi. Negli ultimi decenni, i produttori, cercando di migliorare il flusso di cassa e di essere più efficienti con le loro risorse, si sono orientati verso una consegna just-in-time di materie prime e componenti dai loro fornitori. Questo funziona benissimo finché le catene di rifornimento della produzione sono prevedibili. Ma se anche una sola parte della catena di rifornimento viene meno, i produttori non sono in grado di consegnare il prodotto.
ll COVID-19 è stato il più grande fattore di rottura della catena di rifornimento per i produttori di attrezzature agricole negli ultimi 18 mesi. Le fabbriche che forniscono materie prime e componenti hanno dovuto chiudere o ridurre significativamente la produzione a causa degli interventi del governo e di una forza lavoro che si è barcamenata tra licenziamenti temporanei, malattie e necessità familiari. L'acciaio, che costituisce circa il 70% delle attrezzature agricole, ha visto un calo del 50% della capacità produttiva all'inizio della pandemia, secondo l'American Iron and Steel Institute. Meno acciaio comporta una minore capacità di costruire attrezzature agricole.
Più recentemente, la diminuzione della produzione e l'aumento della concorrenza per i chip di microprocessori da parte di altre industrie - tra cui l'industria automobilistica, i videogiochi e i fornitori di elettronica - hanno avuto un impatto sulle attrezzature agricole. Poiché gli agricoltori si sono adattati alla tecnologia di precisione e alla telematica - i computer che li aiutano ad operare - le loro attrezzature sono diventate più legate all'elettronica. In un recente sondaggio di Farm Equipment Magazine, l'88% degli intervistati ha espresso la preoccupazione che la mancanza di chip possa causare problemi di inventario delle attrezzature agricole. Per aumentare la preoccupazione, l'amministratore delegato di Intel è stato citato dicendo che si aspetta che ci potrebbero volere da 6 a 9 mesi per aumentare la produzione dei chip e che l'attuale carenza potrebbe estendersi per un paio d'anni.
Anche la gomma, usata in pneumatici e cinghie, sta vedendo le scorte ridursi come risultato di una serie di problemi, tra cui le difficoltà di produzione in Asia, dove viene prodotta la maggior parte della materia prima, una mancanza di container di spedizione a livello globale e il blocco di questa primavera nel canale di Suez. Gli sforzi della Cina per accumulare gomma in previsione di una carenza ha anche causato interruzioni che probabilmente si estenderanno nel breve termine.
Gli incendi nelle fabbriche e l'uragano Laura hanno causato la riduzione della produzione di grandi impianti petrolchimici in Texas e Louisiana, alcuni dei maggiori produttori mondiali di materie plastiche a base di petrolio. Il gelo anomalo dell'inverno in tutto il Texas ha interrotto i servizi elettrici per settimane, causando una carenza di materie prime utilizzate dalle aziende che producono parti in plastica per le attrezzature agricole. Di conseguenza, la normalizzazione dei livelli di produzione di parti e componenti in plastica potrebbe richiedere mesi.
Cosa dovrebbero tenere in considerazione i commercianti di attrezzature e gli agricoltori
Con le attrezzature agricole che devono far fronte a una carenza di pezzi di ricambio che potrebbe estendersi per mesi e forse più di un anno, gli agricoltori e i concessionari di attrezzature agricole stanno iniziando a introdurre cambiamenti che li aiuteranno nel futuro.
"Penso che i migliori concessionari stiano pensando in anticipo piuttosto che aspettare di concludere la vendita", ha detto Ken Whitelaw, capo globale del Program Management, Food and Agriculture di DLL. "Stanno considerando la relazione. Non è più solo una transazione. I concessionari stanno cambiando la loro mentalità e pensano alle esigenze dei loro clienti più avanti nel futuro e a come possano continuare a essere parte attiva nel loro percorso".
In molti casi, i concessionari stanno lavorando con clienti che non vedranno l'attrezzatura che desiderano per sei mesi o più. I distributori sono alla ricerca di modi creativi per facilitare un accordo - tra cui approfittare dei programmi di ordinazione anticipata offerti dai produttori e lavorare su scambi creativi e opzioni di finanziamento.
"Ci troviamo ad aiutare i concessionari e gli agricoltori a stipulare contratti prima che l'attrezzatura venga consegnata", ha detto Whitelaw. "Aiuta l'agricoltore con la tranquillità di sapere che la sua attrezzatura è in ordine con una data di consegna, e aiuta il concessionario perché gli dà l'opportunità di vendere la merce del suo cliente prima di quanto farebbe normalmente".
Un nuovo sguardo alla tecnologia
Dal punto di vista dei distributori di attrezzature agricole, l'anno scorso si è visto un aumento dell'uso della tecnologia sia per facilitare le vendite che per migliorare le relazioni con i clienti.
"Abbiamo avuto dei clienti che hanno letteralmente comprato trattori da rivenditori che erano fisicamente chiusi a causa di mandati del governo locale", ha detto Whitelaw. "Tutto è stato fatto online. Gli agricoltori potevano scaricare i loro contratti con i concessionari e i concessionari potevano fare una consegna a distanza. I distributori hanno imparato che la tecnologia poteva rendere tutto più facile e conveniente per il cliente".
La tecnologia e la spinta a instaurare rapporti con i clienti ha anche aiutato i concessionari a cercare di offrire un livello più alto di servizio.
"Penso che la tecnologia sia davvero la chiave. Se gestisco una concessionaria, ora mi chiedo: 'Come mi posiziono per assistere i miei clienti?' - che io sia il venditore dell'attrezzatura o meno", ha detto Thomas Casey, vicepresidente della gestione dei beni, dell'alimentazione e dell'agricoltura in DLL. "Una cosa è vendere il bene, ma possono svolgere un ruolo più importante dal punto di vista dell'assistenza? Come possono rimanere connessi all'attrezzatura e al cliente ed essere un fornitore di servizi dal punto di vista tecnologico? Penso che la situazione attuale abbia semplicemente reso le persone più propense ad avvicinarsi alla tecnologia".
In futuro, questo potrebbe significare aiutare i clienti a considerare opzioni che non sono così abituali nel mercato delle attrezzature agricole di oggi, ma potrebbe anche evolversi nel prossimo futuro. Con i concessionari che oggi non hanno un inventario di attrezzature agricole, è probabile che i produttori incoraggino i distributori a fare un lavoro migliore di stoccaggio delle attrezzature man mano che i livelli di produzione aumentano e a non basarsi tanto sul fatto di poter ordinare dal magazzino della fabbrica e avere la consegna in una settimana. L'inventario extra sui lotti dei concessionari può anche creare diversi flussi di reddito.
"Non c'è mai stata molta attività di noleggio e di flotta a noleggio nell'industria agricola", ha detto Casey. "Penso che forse sarà una situazione piuttosto inattesa, ma la vedo come una grande opportunità di entrate aggiuntive per i concessionari e forse per i produttori".
Con la domanda ancora senza risposta su quanto tempo ci vorrà perché le catene di rifornimento tornino alla normalità in tutto il mondo, l'impatto delle interruzioni dell'anno scorso ha evidenziato nuove opportunità per i concessionari e i produttori di attrezzature agricole. Quali di queste opportunità rimarranno nel lungo termine è ancora da vedere.
"Uno dei vantaggi di essere un'azienda globale è che abbiamo una presenza in più di 30 paesi", ha detto Whitelaw. "In tempi come questi, dove le cose sono imprevedibili e cambiano, avere una visione globale può essere un vantaggio. Vedere come funzionano le catene di rifornimento. Vedere come i concessionari e i produttori si stanno adattando nei diversi paesi. Queste sono le conoscenze che possiamo offrire ai nostri clienti, insieme alle soluzioni per sostenerli, che possono garantire loro un considerevole vantaggio".