Cinque consigli su come iniziare una conversazione sui finanziamenti

Se siete fornitori di soluzioni IT, il tipo di tecnologia che vendete può variare a seconda delle esigenze del cliente (dispositivi, software, server, ecc.). Tuttavia, c'è una domanda che i clienti si pongono sempre: “Come funziona il pagamento?"

Questa domanda ha diverse risposte. Il cliente può utilizzare contanti, carta di credito, linea di credito bancaria o il leasing. Con tutte le potenziali aree di conflitto nel processo di vendita, non lasciate che questa domanda diventi motivo di obiezione. Nella vostra strategia di vendita, prendete in considerazione la possibilità di offrire al cliente più opzioni su come investire nella vostra tecnologia, consentendovi di risolvere il problema per loro conto e di migliorare la vostra soluzione.

E se non siete esperti di finanza? Come potete aiutarci? Si inizia con una conversazione con il cliente. Ecco cinque consigli su come farlo.

1. Chiedere al cliente quali sono le priorità della sua attività
Supponiamo che il vostro cliente abbia bisogno di ottimizzare ed espandere le proprie attività. Per farlo, vuole acquistare da voi l'hardware e il software più recenti.

Chiedete loro:

• Qual è il vostro obiettivo aziendale con la tecnologia?
• Quando e come pensate di raggiungere questo obiettivo?
• Per quanti anni pensate di utilizzare la tecnologia prima di passare a una versione più recente?
• Come funziona il vostro processo di budgeting tecnologico? Si tratta di una spesa in conto capitale o operativa?
• Quali altri investimenti tecnologici dovrete fare nei prossimi anni?

2. Trovare un partner finanziario e coinvolgerlo fin dall'inizio
Un buon partner finanziario risponderà alle vostre domande e a quelle dei vostri clienti, dalla richiesta iniziale dei prezzi alle condizioni contrattuali. Può anche aiutare a pianificare le opzioni migliori alla fine del contratto.

Ad esempio, se il cliente desidera noleggiare i propri dispositivi con una strategia di aggiornamento pianificata, un buon partner finanziario può definire i dettagli. In questo modo potrete concentrarvi sulla ricerca delle migliori soluzioni tecnologiche per i vostri clienti.

3. Esaminare i dati finanziari del cliente e spiegare come si possono migliorare.
Spesso gli acquisti di tecnologia richiedono investimenti consistenti. Le aziende devono bilanciare l'investimento con le altre spese e le previsioni di profitto.

Fate le vostre ricerche. Se la relazione finanziaria annuale del vostro cliente è disponibile pubblicamente, leggetela: potrebbe fornire indicazioni sulle opportunità in cui potreste essere d'aiuto (ad esempio, dove potrebbero risparmiare sulle spese tecnologiche, sulle loro prossime esigenze aziendali e dove potreste fornire la vostra esperienza tecnologica).

Dimostrare che avete fatto le vostre ricerche e offrire un approccio personalizzato può farvi guadagnare terreno rispetto alla concorrenza.

Oltre a fare ricerche, ecco alcune domande che potete porre per saperne di più sulla loro flessibilità finanziaria:

• Come pensate di pagare questa tecnologia (ad esempio, con un prestito o con un anticipo in contanti)?
• In quanto tempo volete generare un ritorno sull'investimento?
• Come inciderà questo acquisto sul vostro bilancio?
• Quali risultati finanziari state ottimizzando per l'anno successivo?

4. Includere offerte di pagamento in ogni preventivo
Il vostro partner finanziario può aiutarvi a sviluppare soluzioni di pagamento adattive, come pagamenti mensili, trimestrali o annuali, insieme alla vostra proposta. Includendo il finanziamento, non solo date ai vostri clienti la possibilità di scegliere le modalità di pagamento, ma, a seconda del partner finanziario, potete anche dare loro la possibilità di combinare servizi e prodotti per offrire una soluzione unica.

Ad esempio, se il cliente desidera un modo semplice ed economico per gestire gli aggiornamenti dei computer portatili dei dipendenti, l'inclusione di un'offerta di pagamento con un partner esperto in soluzioni di pagamento tecnologiche potrebbe consentirvi di includere il costo degli aggiornamenti tecnologici nei contratti di assistenza. Questo tipo di offerta potrebbe stimolare l'interesse e le domande nel processo di vendita, su cui poi si può fare leva.

5. Rendere le opzioni di pagamento parte integrante delle comunicazioni dell’azienda
Sapevate che fino al 70% * dei responsabili delle decisioni IT afferma che la disponibilità di opzioni di pagamento influenza la scelta del fornitore?

I vostri clienti sono spesso alla ricerca di segnali che indichino che potete aiutarli in questo senso. Evidenziate la possibilità di offrire opzioni di finanziamento nelle vostre conversazioni, nel materiale di vendita e sul vostro sito web. Chiedete al vostro partner finanziario di fornirvi informazioni e materiale di supporto (ad esempio, materiale di marketing sulle offerte di finanziamento) da utilizzare insieme alla vostra proposta, sul vostro sito web o anche nella vostra strategia di marketing diretto.

Come fornitori di soluzioni, siete sempre alla ricerca di qualcosa di nuovo da presentare a un potenziale cliente. Distinguetevi dalla concorrenza fornendo una risposta alla domanda "come lo pagherò?"

Siete pronti a parlare di finanziamenti?

Se state cercando un partner finanziario o avete domande su come un partner finanziario possa aiutare voi e i vostri clienti, contattateci!

Riferimenti:
* IDC, Does Leasing Drive the Vendor Selection Process?, Doc:# US51793724, January 2024

Nel prendere la decisione di sottoscrivere un prodotto finanziario, il cliente dovrà affidarsi ai propri consulenti contabili, fiscali, legali e ad altri professionisti. Fermo restando quanto sopra, il partner finanziario non rilascerà alcuna dichiarazione o garanzia in merito al trattamento contabile o fiscale del prodotto finanziario.