Un nuovo approccio all'approvvigionamento di attrezzature e parti di ricambio per l'agricoltura

Le vendite di attrezzature agricole seguono tradizionalmente i prezzi delle materie prime. Quando i prezzi aumentano, gli agricoltori investono di più per rinnovare i macchinari e diventare più efficienti. Ma la pandemia e le tensioni geopolitiche hanno alterato le attuali dinamiche di mercato.

Il mercato è molto volatile e i produttori finali sono potenzialmente in grado di aumentare i loro ricavi per il 2022 e sicuramente per il 2023, a seconda di quando decidono di vendere i loro raccolti, visti gli aumenti sostanziali dei prezzi delle materie prime. A titolo di esempio, a giugno 2022, il mais era a 7,73 dollari, la soia a 17,44 dollari e il grano KCBT ha chiuso a 11,62 dollari, prezzi notevolmente più alti rispetto a quelli di giugno 2021. Inoltre, l'Ucraina e la Russia sono storicamente due dei maggiori esportatori di grano al mondo e ora che le spedizioni sono limitate, i prezzi del grano potrebbero aumentare ulteriormente.

L'aumento dei ricavi è in gran parte compensato dall'aumento del costo del carburante e dei fattori produttivi, come i fertilizzanti, e dall'aumento dei tassi di interesse. I costi dei fertilizzanti sono circa raddoppiati rispetto a un anno fa, poiché la guerra ha interrotto il flusso delle forniture. Inoltre, il gasolio è attualmente a una media nazionale di 5,49 dollari al gallone. L'anno scorso il prezzo medio del gasolio era di 3,29 dollari al gallone. L'aumento è in gran parte dovuto alle sanzioni imposte alla Russia e alle conseguenti restrizioni delle forniture. Tuttavia, nonostante la volatilità, la domanda di attrezzature per l'agricoltura di produzione è rimasta piuttosto forte nel corso del 2022. La possibilità per gli agricoltori di procedere con gli investimenti in macchinari è stata ulteriormente complicata dalle sfide della catena di fornitura agricola.

Non si può contare sulla disponibilità di macchinari o ricambi presso il concessionari. "Chiunque pensi che quest'estate non ci sarà una carenza di materiale, non ha prestato attenzione", afferma Bret Julian, direttore delle vendite di Vermeer Forage Solutions.

Bisogna cambiare mentalità
Storicamente gli agricoltori si sono affidati al mercato delle attrezzature agricole usate per colmare eventuali esigenze quando un macchinario nuovo non era economicamente giustificato. Le attrezzature agricole erano apparentemente sempre disponibili. Questo ha portato gli agricoltori a sviluppare un modello di acquisto di macchinari nella stagione in cui erano effettivamente necessari. Ora gli agricoltori devono rendersi conto che questo modello storico non è più valido. E ciò richiede un cambiamento di mentalità. "Il pericolo è quello di affidarsi al modo di pensare del passato", afferma Greg Peterson, proprietario di Machinerypete.com, un mercato per acquirenti e venditori di attrezzature agricole usate che offre agli agricoltori una vasta selezione di annunci di attrezzature in un unico punto.

La ricerca di attrezzature non sarà semplicemente una decisione tra l'acquisto del nuovo o dell'usato. "Anche se si volesse acquistare ora un'attrezzatura nuova, la maggior parte di essa è già pre-venduta per il 2022 e c'è una forte carenza di usato nei lotti dei concessionari di tutto il Paese", afferma Peterson. "I livelli di inventario dell'usato sono ai minimi storici presso i concessionari di tutto il Nord America". Si tratta di un problema globale, in quanto i produttori devono far fronte a carenze di componenti che limitano le spedizioni di nuove unità in concomitanza con l'inizio della stagione della semina nell'emisfero settentrionale e con l'inizio della stagione del raccolto nell'emisfero meridionale.

Per illustrare questo punto, Peterson ha confrontato il numero di trattori con potenza superiore a 175 cavalli in vendita su MachineryPete.com rispetto a tre anni fa. "Il 52,7% in meno di trattori di alta potenza in vendita rispetto a tre anni fa". Se si considerano i trattori con meno di cinque anni, la situazione diventa ancora più grave. "Rispetto a tre anni fa, oggi sono in vendita il 79,3% in meno di trattori".

Naturalmente, questo si traduce in una maggiore concorrenza per ciò che è disponibile. "Quando un bel trattore viene messo in vendita all'asta, i prezzi aumentano", osserva Peterson. "E questo ci accompagnerà per un po'". Una volta diminuito l'inventario dell'usato, ci vorrà tempo per rinfrescare l'offerta di unità usate. Questo rispecchia quanto sta accadendo nel mercato automobilistico: se si riesce a trovare un'unità nuova, il prezzo può essere più interessante di quello dell'usato.

I produttori devono adattarsi alla realtà del mercato
La carenza di attrezzature e ricambi è aggravata dal fatto che, mentre altri settori sono stati messi da parte durante la pandemia, la produzione agricola è proseguita senza problemi.

"La nostra attività nel settore delle attrezzature per fieno e foraggio non si è mai fermata", afferma Julian di Vermeer. "Una persona normale nel settore penserebbe che tutti avrebbero smesso di comprare attrezzature per vedere cosa sarebbe successo. Ma per quanto riguarda la domanda, per noi non si è mai fermata".

L'elevata domanda si è verificata in un momento in cui la catena di fornitura è diventata intermittente. Le discontinuità sulla fornitura dei componenti stanno causando ritardi nelle consegne che possono durare settimane o più, in quanto i produttori attendono pezzi chiave. "Si tratta di uno o due componenti fonamentali che non ci permettono di completare una macchina", osserva Julian. "Siamo stati in grado di fornire in modo generico, in base alla stagione. Questo è il nostro obiettivo. Quando prendiamo gli ordini dei concessionari alla fine dell'estate, facciamo tutto il possibile per evadere gli ordini prima dell'inizio della stagione".

In alcuni stabilimenti di produzione è in corso un lavoro di destrezza in termini di mix di prodotti. "Abbiamo dovuto fare un sacco di cambi di direzione", osserva Julian. "Non è una produzione normale. Prendiamo decisioni su cosa costruire in base ai pezzi che abbiamo. Se poi dobbiamo decidere tra una linea e l'altra, abbiamo molti dati da consultare, come i volumi di vendita dell'anno precedente. Anche le metriche relative all'inventario dei concessionari ci mostrano quanto bene siamo posizionati con le attrezzature presenti già presenti nei lotti".

I pezzi di ricambio non sono l'unica difficoltà che i produttori devono affrontare. "C'è anche una componente di manodopera", afferma Julian. "È altrettanto difficile far lavorare le persone quanto reperire i componenti. Anche questo influisce sulla disponibilità dei pezzi e sul trasporto".

Le difficoltà di approvigionamento di macchinari e ricambi sono destinate a continuare
Le prospettive per la disponibilità di macchinari potrebbero rimanere difficili. Credo che la situazione sarà un po' più "spoglia" rispetto all'anno scorso", osserva Julian.

I concessionari devono pianificare e ordinare le attrezzature e le parti mancanti con mesi o addirittura un anno di anticipo.

"Con molti dei nostri fornitori, che si tratti di cambi o trasmissioni, i tempi di consegna sono quasi raddoppiati", afferma Julian. "Una volta i tempi di consegna di un cambio erano di sei mesi. Oggi è un anno". La disponibilità dei pezzi e i tempi di consegna determinano ciò che è possibile costruire. "Ecco perché si comincia a sentire dire che non possiamo più accettare ordini, la prossima volta che riceverete qualcosa da noi sarà nel 2023".

Il costo è un'altra considerazione. "Se ci si affida a prodotti costruiti all'estero, come avviene per tutti noi, i costi di trasporto sono triplicati. È da qui che deriva parte dell'aumento dei prezzi. I prezzi dell'acciaio sono triplicati nell'ultimo anno. Essendo però una commodity, il prezzo ha cominciato a dimuire un po'. Di certo avrà raggiunto il massimo".

Suggerimenti per gestire i problemi della filiera agricola:

1. Essere proattivi. Cosa può fare il produttore in anticipo?
I produttori devono collaborare con i concessionari per la manutenzione preventiva e acquistare in anticipo i pezzi di ricambio di cui potrebbero avere bisogno. A loro volta, i concessionari devono fare del loro meglio per promuovere queste pratiche presso i loro clienti e assicurarsi di avere le scorte di ricambi appropriate ordinando in anticipo dai loro partner di produzione.

Sia i produttori che i concessionari devono collaborare per identificare eventuali esigenze di attrezzature a lungo termine e agire di conseguenza. Pianificate 12 mesi per l'acquisto di una nuova attrezzatura e preparatevi ad avere scorte limitate nel prossimo futuro.

2. Valutare un approccio un po' meno "Just in Time"
In futuro, i concessionari potrebbero voler sfruttare meglio i magazzini dei produttori per gestire le scorte, piuttosto che affidarsi così pesantemente alle consegne di attrezzature "just in time". Quasi tutti i produttori offrono un piano di stoccaggio, di solito a tasso zero. Forse alcuni concessionari si sono abituati a una mentalità più just-in-time. Siamo tutti abituati a farlo anche nella nostra vita privata. Forse si è esagerato.

Tenere le scorte per un periodo di tempo limitato non comporta necessariamente un costo aggiuntivo. I produttori offrono spesso almeno sei mesi di interessi gratuiti. Tenere in magazzino una quantità ragionevole di prodotti per conto del produttore che si rappresenta ha senso e consente al rivenditore di soddisfare la domanda locale.

3. Investire nelle relazioni
La situazione attuale ci ha insegnato qualcosa. Le persone possono imparare in modo da essere meglio preparate a questo tipo di situazione che potrebbe ripresentarsi. Le relazioni dei concessionari con i fornitori si sono rivelate preziose in questo contesto. Non si può fare molto per creare un rapporto se non lo si ha già. Molti fornitori dicono che stanno fornendo attrezzature ai concessionari che li hanno supportati negli ultimi cinque anni. In realtà stanno esaminando il rapporto che c'è stato e danno la priorità a quelli che storicamente hanno sostenuto il produttore quando necessario.

Noi di DLL riteniamo che i concessionari che hanno lavorato meglio abbiano un'ottima capacità di previsione e un rapporto più solido con i clienti finali. Alcuni dei fornitori con cui lavoriamo sono molto stagionali e collaboriamo con rivenditori che cercano di preapprovare un cliente con mesi di anticipo, forse con una stagione di anticipo. La maggior parte di questi rivenditori conosce molto bene i propri clienti.

Questo può servire da modello per altri rivenditori. Possono fare un lavoro migliore per identificare questi clienti e lavorare con una società finanziaria per preapprovarli. A quel punto il concessionario può ordinare per il cliente con un certo grado di sicurezza.

In sintesi, i rapporti personali tra l'utente finale e il concessionario e poi tra il concessionario e il produttore e tra il concessionario e la società finanziaria sono essenziali. Il più importante di tutti questi rapporti è che il concessionario capisca le attività dei clienti finali e le relative esigenze di attrezzature. Grazie a questa conoscenza, tutti gli altri attori della catena possono adattare i loro piani in anticipo e procurarsi le attrezzature e i relativi finanziamenti con maggiore certezza. Sebbene il contesto immediato sia volatile, le prospettive a lungo termine rimangono positive e con l'ulteriore perfezionamento delle pratiche commerciali riusciremo collettivamente a realizzare i nostri obiettivi.